熱點(diǎn)：探討工程機(jī)械行業(yè)參展商參展方略

【好展會(huì)網(wǎng)  工程機(jī)械專題】 <p> 在行業(yè)最負(fù)盛名的展會(huì)德國(guó)慕尼黑寶馬展即將來臨之際，行業(yè)內(nèi)的大小企業(yè)參展商們按耐不住辦展方的盛意邀請(qǐng)，欲帶著新年的好運(yùn)氣，在盛會(huì)中有所斬獲。然而，俗話說：欲速則不達(dá)，先知而后行，方可無往而不利！行業(yè)專家也稱參展是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，環(huán)環(huán)相扣，不能有絲毫馬虎，否則，將會(huì)功敗垂成與旦夕之間。總之，行業(yè)優(yōu)秀展會(huì)的乘數(shù)效應(yīng)且不必談，單是參展商如何正確的參展，想必眾多參展商早已各有己見。本網(wǎng)站與您共同剖解這項(xiàng)系統(tǒng)工程的方方面面，給您提供詳盡的參展參考。 <br /> <br /> （一）<strong>參展商如何選展 <br /> </strong><br /> 參加展覽會(huì)是是企業(yè)最重要的營(yíng)銷方式之一，也是企業(yè)開辟新市場(chǎng)的首選方式。在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購(gòu)買者集中到一起，這種機(jī)會(huì)在其它場(chǎng)合是找不到的。通過參加展覽會(huì)，人們可以迅速全面地了解市場(chǎng)行情。許多工商企業(yè)正是借助展覽會(huì)這個(gè)渠道，向國(guó)內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品、推出新品牌，同時(shí)通過與世界各地買家的接觸，了解誰是真正的客戶，行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)如何，最終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。 <br /> <br /> <strong> 了解特性 <br /> </strong><br /> 若要充分利用展覽會(huì)，必須了解展覽會(huì)的特性。展覽會(huì)別于其它營(yíng)銷方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營(yíng)活動(dòng)，人們通過展覽會(huì)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面、最深刻的。同時(shí)，展覽會(huì)又是一個(gè)中立場(chǎng)所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感，從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競(jìng)爭(zhēng)而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開拓市場(chǎng)時(shí)最需要的。 <br /> <br /> 同時(shí)，展覽會(huì)又是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從制定計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研、展位選擇、展品征集、報(bào)關(guān)運(yùn)輸、客戶邀請(qǐng)、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運(yùn)，形成了一個(gè)互相影響互相制約的有機(jī)整體，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都會(huì)直接影響展覽活動(dòng)的效果。如果對(duì)展覽會(huì)的這引起特性了解不夠，即使展出者花費(fèi)了大量的人力物力，也未必能達(dá)到預(yù)期的效果。 <br /> <br /> <strong> 明確目標(biāo) <br /> </strong><br /> 企業(yè)的參展目標(biāo)通常有以下幾種：樹立、維護(hù)公司形象；開發(fā)市場(chǎng)和尋找新客戶；介紹新產(chǎn)品或服務(wù)；物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴；銷售成交；研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、開發(fā)新產(chǎn)品等等。德國(guó)展覽協(xié)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五類。企業(yè)可能會(huì)同時(shí)抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo)，以便有針對(duì)性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。 <br /> <br /> 謹(jǐn)慎選擇 <br /> <br /> 一般來說，企業(yè)在選擇展覽會(huì)時(shí)，應(yīng)結(jié)合參展目的重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)因素： <br /> <br /> 1、展會(huì)性質(zhì)。每個(gè)展覽會(huì)都有不同的性質(zhì)，從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展；從行業(yè)設(shè)置可分為行業(yè)展與綜合展；按觀眾構(gòu)成可分為公眾展與專業(yè)展；按貿(mào)易方式可分為零售展與訂貨展；以展出者劃分，又有綜合展、貿(mào)易展、消費(fèi)展凡此種種，不一而足。在發(fā)達(dá)國(guó)家，不同性質(zhì)的展覽會(huì)界限分明。但是在發(fā)展中國(guó)家，由于受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制，往往難有準(zhǔn)確的劃分。參展商應(yīng)結(jié)合自身需要，謹(jǐn)慎選擇。 <br /> <br /> 2、知名度。現(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天，每個(gè)行業(yè)的展覽都形成了自己的龍頭老大，成為買家不可不去的地方，如：芝加哥工具展、米蘭時(shí)裝展、漢諾威工業(yè)博覽會(huì)、廣州全國(guó)出口商品交易會(huì)等。通常來講，展覽會(huì)的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是一個(gè)新的展覽會(huì)，則要看主辦者是誰，在行業(yè)中的號(hào)召力如何。名氣大的展覽會(huì)往往收費(fèi)較高，為節(jié)省費(fèi)用，可與人合租展位，即使如此，效果也會(huì)好于參加那些不知名的小展覽會(huì)。 <br /> <br /> 3、展覽內(nèi)容。現(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點(diǎn)是日趨專業(yè)化，同一主題的展覽會(huì)可細(xì)分為許多小的專業(yè)展。例如，同樣是有關(guān)啤酒的展覽會(huì)，其具體的展出內(nèi)容可能是麥芽和啤酒花，可能是釀造工藝，可能是生產(chǎn)設(shè)備，可能是包裝材料或技術(shù)，也有可能是一場(chǎng)品牌大戰(zhàn)。參展商事先一定要了解清楚，以免誤入岐途。 <br /> <br /> 4、時(shí)間。任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期。即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個(gè)階段。展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律。對(duì)于普通產(chǎn)品而言，在新生和發(fā)育階段，展會(huì)有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會(huì)勞而無功。 <br /> <br /> 5、地點(diǎn)。參加展覽會(huì)的最終目的是為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品，所以一定要研究展覽會(huì)的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否自己的目標(biāo)市場(chǎng)，是否有潛在購(gòu)買力。必要時(shí)可先進(jìn)行一番市場(chǎng)調(diào)查。曾經(jīng)有一個(gè)拖鞋的廠家，想當(dāng)然地認(rèn)為非洲天氣熱則非洲人一定推銷產(chǎn)品。到了那邊才發(fā)現(xiàn)，并非天氣熱不假，但那里的超級(jí)大國(guó)百姓平時(shí)根本就不穿鞋。</p><br>
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