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中小企業(yè)參展挖金不是夢
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<p> 日前舉行的第十屆廣州博覽會刮起了南寧旋風,南寧中小企業(yè)更是獨領(lǐng)風騷,覓得商機。開幕僅兩天,南寧即與中外客商簽訂合同協(xié)議61項,簽約金額37.53億元。僅該市的武鳴經(jīng)濟技術(shù)物業(yè)發(fā)展公司憑借瘦肉產(chǎn)業(yè)化項目,與北京思考特農(nóng)業(yè)新技術(shù)開發(fā)公司簽下3.43億元的合同協(xié)議。<br />
<br /><br /> 據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委最近提供的材料表明,目前我國中小企業(yè)已超過800萬家,約占全國企業(yè)總數(shù)的99%;中小企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值和實現(xiàn)利稅分別占全國總數(shù)的60%和40%;中小企業(yè)提供了75%的城鎮(zhèn)就業(yè)機會;在我國1500億美元左右的出口總額中,約60%來源于中小企業(yè)。<br />
<br /><br /> 2002年6月29日,我國頒布《中華人民共和國中小企業(yè)促進法》。中小企業(yè)的又一個春天即將來臨。但是目前仍有相當多的中小企業(yè)沒有認識到參加展覽會的重要性,其發(fā)展受到很大制約。他們認為參展浪費精力和時間、花錢多、效益低、不合算。而據(jù)了解,在一些發(fā)達國家,絕大多數(shù)企業(yè)都是從展會獲得貿(mào)易機會,尋求合作伙伴,迅速進入市場。<br />
<br /><br /> <strong>參展的中小企業(yè)說:花錢值得</strong> <br />
<br /><br /> 早在1983年,東北一家生產(chǎn)柳編制品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在廣交會上嘗到甜頭。當年,該廠廠長馬金潤抱著試試看的心態(tài)提著筐、拎著籃擠進了廣交會。令馬廠長大喜過望的是,那些土得掉渣的柳筐和柳籃,外商卻十分喜歡,會上當場簽下10萬元合同。借廣交會契機,這個柳編廠打入了國際市場。1986年這個僅有20人的小廠年產(chǎn)值首次突破了百萬元,產(chǎn)品遠銷美國、荷蘭等國。馬金潤也贏得了柳編大王的美稱。從1983年至今,這個廠參加了歷屆廣交會,從中凈賺800萬元。<br />
<br /><br /> 盡管這樣的傳奇不會發(fā)生在所有的中小企業(yè)當中,但參展的企業(yè)對展會有了感性的認識。一位經(jīng)常參展的私營企業(yè)老板對此的認識在參展的中小企業(yè)中有一定普遍性。他對記者說,參加展覽會,尤其是專業(yè)展覽會,中小企業(yè)可以與專業(yè)人士直接溝通,現(xiàn)場演示,詳細介紹產(chǎn)品特性,直觀性強,有很好的宣傳效果。許多中小企業(yè)參展并不在于當場就能簽下合同,做成生意,而在于接觸新老用戶,挖掘市場潛力。通過相互交換名片、資料,希望建立長遠持久的關(guān)系,具有很大的潛在效益。一般會后會有客戶主動聯(lián)系,因此花上幾千元上萬元參展費還是值得的。 <br />
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<strong> 展業(yè)人士強調(diào):參展有四大好處</strong> <br />
<br /><br /> 中國國際貿(mào)易促進委員會輕工行業(yè)分會會長王本和先生接受記者采訪時強調(diào),中小企業(yè)參加展覽會至少可以獲得四大好處。 <br /><br /> 一、樹立或維護企業(yè)的形象。參展對于任何一家中小企業(yè)樹立形象都是既省時又省錢省力的方法。對于新企業(yè)來說,參展可以幫助企業(yè)在短時間內(nèi)建立客戶關(guān)系,進入市場,被同行所接受。對于老企業(yè)來說,經(jīng)常固定地參加一些有影響力、有規(guī)模的專業(yè)展,便于定期與客戶交流與聯(lián)絡(luò)。 <br /><br /> 二、增加對市場的了解。尤其是專業(yè)展會,參展的中小企業(yè)很容易了解到其它企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況。另外,在與觀眾的交流中了解市場的需要和潛力。這些了解比日常的市場調(diào)研更加直觀,根據(jù)展會收集的市場信息,中小企業(yè)便能對重點客戶、潛在客戶進行會后跟蹤聯(lián)絡(luò),對提高產(chǎn)品市場占有率,提升技術(shù)和管理水平大有益處。 <br /><br /> 三、宣傳產(chǎn)品和服務(wù)。中小企業(yè)參展是一種非常有效、直接的廣告公關(guān)活動。一方面可以充分展示自己的產(chǎn)品和服務(wù);另一方面,使客戶增進對產(chǎn)品和服務(wù)的了解,便于接受。參展的宣傳效果不同于傳統(tǒng)媒體(廣播、電視、報紙、雜志),其收益價格比高于傳統(tǒng)媒體,而且比廣告宣傳等形式節(jié)省40%以上的費用。 <br /><br /> 四、銷售與成交。中小企業(yè)經(jīng)常選擇在展會中展示產(chǎn)品和發(fā)布新產(chǎn)品信息,以激發(fā)目標消費者和潛在消費者的消費欲望,達到產(chǎn)品促銷的目的,為今后的市場營銷鋪平道路。展會時間一般較短,但便于客戶直接與企業(yè)交流。大多數(shù)參展的中小企業(yè)希望在展會上達成一些協(xié)議或意向。 <br />
<br /><br /> 專家提醒:參展要科學 <br />
<br /><br /> 即使中小企業(yè)對參展益處有了全面了解,并不意味著一定能在展會上挖到金。我國展覽資深前輩岳祖德先生對記者說,中小企業(yè)由于資金的限制,要想成功參展,更要講究參展的科學性和系統(tǒng)性。<br />
<br /><br /> 首先,中小企業(yè)要慎重選擇展會。展覽往往分為國際展和國內(nèi)展。有的展覽范圍較廣,如博覽會,而有的只限于本行業(yè);另一方面,有的展覽注重的是產(chǎn)品的展示,有的側(cè)重貿(mào)易交流。準備參展的中小企業(yè)必須對展會的性質(zhì)、規(guī)模、范圍和服務(wù)有所了解,再根據(jù)本企業(yè)的發(fā)展目標和營銷策略對展會進行慎重選擇。<br />
<br /><br /> 其次,參展企業(yè)要細致周密地做好展前、展期和展后的工作,展前中小企業(yè)要進行認真的市場調(diào)研,摸清客戶群和同行業(yè)產(chǎn)品的狀況,選擇相應(yīng)展品,制定合理預(yù)算。根據(jù)預(yù)算,精心布置展臺,組織公關(guān)活動。展期中的展臺表現(xiàn)和展后的跟蹤調(diào)查統(tǒng)計也是決定參展成功的重要因素。<br />
<br /><br /> 另外,中小企業(yè)參展必須注意兩個誤區(qū),避免舍本求末走彎路。一是追求低展費。一些中小企業(yè)最先考慮的往往是低展費的展會,但組織者制定的展位費包括展會宣傳、搭建、信息等各項服務(wù),低廉展位費往往在服務(wù)上大打折扣。二是片面追求展會規(guī)模。一些展會聲勢浩大,無所不有,但博大卻不精深。這些展會無論是參展者還是觀眾都比較雜,對于財力有限的中小企業(yè)來說難以達到期望效果。因此,中小企業(yè)參展首先應(yīng)考慮專業(yè)展會。<br />
<br /><br /> 80年代以來,我國展覽業(yè)以每年20%的速度增長,雖然存在著不少問題,但是隨著中小企業(yè)的日益壯大,對展覽的認識和需求不斷增強,以及我國申辦2010年上海世博會對展覽業(yè)的推動,必然會使我國展覽業(yè)面臨更為廣闊的發(fā)展空間和充分發(fā)揮經(jīng)濟發(fā)展的助推器功能。這樣也必然會吸引更多的中小企業(yè)來挖掘這座越來越富足的展覽業(yè)金礦。</p><br>
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