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如何成為一個成熟的參展商(二)

時間：2009-11-19

【好展會網】 展覽會的5大價值認知 　　之所以成熟參展商能夠擁有企業參展的準確定位的能力，是因為他們對展覽會的價值具有幾乎一致的價值觀，我們通過調查研究，發現企業對展覽會價值認知主要集中在信息傳播價值、第三方認證價值、體驗價值、理念價值、精神領袖價值等5方面。 　　所謂展覽會的信息傳播價值，指的是展覽會具有快速反愧高效率、高質量的市場信息高效傳播特點，一個知名展覽會實際上就是一次行業年會，從行業協會到產業鏈的各個環節均被聚集在一個時空里，是行業信息量的大潮到來之際，是行業海量信息的尖鋒時刻。我們不難發現，世界上一流的品牌展覽會的一個主要標志，就是能夠聚集行業最有影響力的媒體參與，大部分的展覽會都有市場政策發布新聞會和行業市場宏觀走勢分析與專題論壇，50%以上企業會通過展覽會把最新的產品信息發布給目標消費群體，因此，信息傳播是展覽會最基本的價值，任何企業參展都知道這個道理。 　　關于第三方認證價值，目前國內企業的認識不是很深刻，筆者在論著《21世紀中國會展經濟與會展產業》中提出一個觀點，展覽會是一個市場經濟發展的階段性產物，分析展覽會產生的歷史原因，可以知道展覽會實際上是一個公平買賣的市場，是提供企業進行商業交易的特定場所，其所處地位就是一個中立的第三方，其對展覽產品的認證相當于第三方認證，具有一定的客觀權威性，一個簡單的例子就是貴州的茅臺酒，之所以在20世紀70年代被周恩來總理點名定國宴酒招待美國國務卿尼克松，是由于貴州茅臺廠 1915年在美國舊金山參加巴拿馬世界博覽會期間被評選為金獎，因此產品在展覽會上評獎和認證成為企業參展市場營銷的一個主要目的之一。 　　展覽會的體驗價值，表現在展覽會的聚集人氣功能，由于展覽會的直接參與性和體驗性，一次參展常常成為一次深刻難忘的體驗。展覽會作為一個行業盛會，可以將來自行業的各方人士在短短的3～5天內匯集到一個展覽場館中，大家平等交流，聯絡老客戶，結識新客戶，發現潛在客戶，刺探競爭對手，觀摩新產品，所有的活動均以個人調動五官全力體驗為基礎，與他人進行平等溝通為紐帶，成為企業決策者最直接地對各類信息綜合分析的第一手資料依據，這樣的體驗價值具有唯一性、時效性和前瞻性，是展覽會作為市場營銷工具區別于其他市場營銷方式最重要的不可替代特征之一。 　　那么，展覽會的第四個價值理念價值是什么呢？這是為許多參展商較難以理解的一種價值，不過，多半成熟的參展商一般對此有其獨特的理解。縱觀世界各個機電類知名品牌展覽會無不象人有自己的靈魂似的，都在倡導、傳播一種理念，這種理念能夠左右消費行為，在消費市場上可能引爆流行，在生產資料市場上可能引起生產方式的革命。這是因為消費觀念是巨大的消費動力。例如，漢諾威工業博覽會，就是一個能夠給參觀者帶來強烈的體驗，使得參觀者心靈上形成一種極化、磁化作用，這種作用足夠強烈，就固化為一種觀念，只要我們企業參加了這個展覽會就足以說明我們的企業緊跟著消費市場的步伐，有能力在本行業與競爭對手逐鹿中原。 　　展覽會的最后一個價值是精神價值，成熟的參展商對此均懂得善于運用展覽會的這個價值去影響自己的消費群體和與競爭對手進行較量，因為展覽會的最高境界是成為了一個消費者群體的精神領袖。一個達到精神領袖境界的展覽就是按照已經設定的一套清晰的價值觀念，成為某種生活方式的鑒定者和護衛者，通過展覽會及其多種相關活動的舉辦，帶來人們對所倡導的概念理解，為廣大參展商制造一個通用型的價值觀念或者價值信仰平臺，從而帶來巨大的商業效果。例如法蘭克福的照明展覽會，被稱為世界照明行業的麥加，是全球照明行業畢生追求的圣地，是反映世界照明行業最新動態和市場的晴雨表，成熟的參展商總是為能夠參加這樣的展覽會而自豪和驕傲，這不僅是企業實力的佐證，最關鍵的是這樣的展覽會令成熟的參展商有了一種精神上的歸屬感。 　　通過參展知識培訓成熟起來 　　而今，在中國大部分企業特別民營企業的參展意識很強，可遺憾的是真正成熟的參展商卻不是很多，尤其在出國參展方面，中國企業往往由于對如何進行國際性參展認識不足、參展能力有限、參展技巧不夠嫻熟，導致參展效果不夠理想，直接影響了企業的市場營銷目標。 　　成熟的參展商由于在精神上和價值觀上與所選擇的展覽會取得一致，更容易獲得參展的成功感和實現企業參展目標并圓滿完成企業市場營銷計劃，而大凡成功的參展商，也必定具備較高的參展素質和參展能力，能夠準確判斷展覽會的價值，作出具有明智而科學的參展決策，其參展目的明確，參展目標定位十分準確，參展效果明顯，參展滿意度較高。相對而言，其他兩類參展商的參展意識與行為則可以通過培訓等方式改變參展價值觀和參展行為模式。 
(好展會網 )

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