名牌展會(huì)源于精心打造

【好展會(huì)網(wǎng)】 一、大會(huì)盛況<br>911事件后美國經(jīng)濟(jì)略顯蕭條，但2001年11月12日至16日在美國拉斯維加斯召開的COMDEX/FaLL依然熱度不減，集中地展示了市場(chǎng)熱門產(chǎn)品，很好地反映了全球IT技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)。盡管去年年初以來全球PC產(chǎn)業(yè)需求不振，美國經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，加上參展費(fèi)用較高，使得本屆展會(huì)在展位面積上和參觀人數(shù)上都有所減少。但作為世界信息技術(shù)博覽會(huì)的鼻祖，連續(xù)舉辦了22屆的COMDEX/Fall依然吸引了世界各地買家的關(guān)注，包括微軟、思科、索尼、諾基亞、愛立信、甲骨文在內(nèi)的約2000家展商參加了本屆展會(huì)，設(shè)置了近1萬個(gè)展位，吸引了約15萬專業(yè)觀眾入場(chǎng)。盡管參觀者的數(shù)量較之上屆減少約四分之一，但是有實(shí)力的買家大都如期而至。本屆展會(huì)上的幾大熱點(diǎn)是：數(shù)據(jù)安全、數(shù)字網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)設(shè)備、遠(yuǎn)程信息處理、數(shù)字成像以及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用設(shè)備。<br><br>二、中國公司的參與<br>由于911事件，中國公司的參與程度受到影響，展出面積臨時(shí)做了較大調(diào)整。盡管如此，中國展團(tuán)的出現(xiàn)仍然受到人們的廣泛關(guān)注。這次的中國展區(qū)主要由北京和深圳兩個(gè)展團(tuán)組成，天津經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、中貿(mào)聯(lián)和聯(lián)想集團(tuán)另有單獨(dú)的展位。此外，香港貿(mào)易發(fā)展局也組織了十幾家香港公司參展。令人遺憾的是，除了聯(lián)想公司的展位布置較有新意外，其它中國內(nèi)地公司在展位設(shè)計(jì)上略顯呆板，產(chǎn)品陳列及推廣方式也缺乏吸引力。<br>鑒于COMDEX的良好聲譽(yù)和本屆展會(huì)呈現(xiàn)出的實(shí)際效果，深圳和北京的展團(tuán)均表示2002年年會(huì)繼續(xù)參展，而且參展面積要比2001年擴(kuò)大許多。可以預(yù)計(jì)，在今年的展會(huì)上中國展團(tuán)必將吸引更多買家的目光。<br><br>三、組織、管理經(jīng)驗(yàn)<br>作為IT專業(yè)展會(huì)的組織者，筆者早就耳聞COMDEX的赫赫大名，此次專程赴美，更是分外留意Key3Media公司是如何組織和管理這樣一個(gè)大型展會(huì)的。<br>1、提前預(yù)定<br>依照大會(huì)慣例，本屆展會(huì)開幕之際，便是下屆展會(huì)預(yù)訂之時(shí)，參展公司的位置按先后順序挑選，與展覽面積大小沒有必然聯(lián)系，而且凡在上一年簽訂的合同每平方英尺均優(yōu)惠2美元，不同位置價(jià)格相同。這樣的規(guī)定在很大程度上促使參展商早早簽下下一年度的參展合同，也大大降低了主辦者所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。本屆展會(huì)之所以沒有受到“911”事件的強(qiáng)烈沖擊，不能不說上述做法起到了很大的作用。<br>反觀國內(nèi)的展會(huì)主辦者，在這方面往往比較被動(dòng)。許多參展商很早就表達(dá)了意愿甚至簽署了合同但就是遲遲不付款，有的甚至在展會(huì)閉幕后還不及時(shí)交納款項(xiàng)，這樣在無形中把經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)從參展商的一方轉(zhuǎn)嫁到了主辦方，而且大大增加了主辦方的經(jīng)營成本。當(dāng)然，中國的營商環(huán)境和信譽(yù)程度與美國不可同日而語，但是美國同行未雨綢繆、以我為主的經(jīng)營方式仍然值得我們借鑒。<br>2、與大客戶之間的相互支持<br>眾所周知，微軟公司和COMDEX展會(huì)之間有著非同尋常的緣份。比爾蓋茨早在1983年就首次參加了COMDEX/Fall，而微軟公司也是在這一年成立的。當(dāng)年比爾蓋茨做演講時(shí)還只是個(gè)毛頭小伙，而為他放幻燈的竟然是他的父親。自此以后，微軟公司年年參展，展位面積逐步擴(kuò)大，伴隨著COMDEX大會(huì)共同成長，而比爾蓋茨每年的首場(chǎng)主題演講也成為COMDEX的保留節(jié)目。當(dāng)然，對(duì)于微軟這樣的大客戶，組委會(huì)自然要在方方面面給予特別關(guān)照，彰顯他們與眾不同的地位。<br>18年后的今天，微軟公司成長為全球IT業(yè)的巨人，而COMDEX/Fall也壯大成世界頂尖的信息技術(shù)博覽會(huì)。二者相互幫襯，相得益彰，演繹了一段令人稱道的佳話。而類似微軟這樣的大客戶，COMDEX絕非只有一家，正是由于眾多極具實(shí)力的參展商的鼎力支持，才使得COMDEX廣受關(guān)注，常盛不衰。<br>3、充分依靠代理商<br>參觀COMDEX/Fall之后，最大的感受是主辦機(jī)構(gòu)Key3Media非常重視代理商的工作，而且愿意下大力氣培養(yǎng)和扶植代理商。以這次為例，來自韓國、匈牙利、德國、阿聯(lián)酋、瑞典、巴西、日本、香港、臺(tái)灣、中國內(nèi)地的代理商都受邀來到拉斯維加斯，一方面學(xué)習(xí)觀摩，另一方面接受培訓(xùn)，同時(shí)也交流感情。其實(shí)COMDEX展會(huì)不僅在美國本土大獲成功，而且每年在全世界17個(gè)國家要舉行23場(chǎng)之多，僅靠Key3Media獨(dú)力支撐顯然是不夠的，遍及世界各地的代理商正是主辦機(jī)構(gòu)與成千上萬參展商、買家溝通的橋梁和紐帶，實(shí)在功不可沒。從這個(gè)意義上說，Key3Media在代理商身上所做的投資也是不會(huì)蝕本的。<br>反觀國內(nèi)的展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)，往往是依靠自身的力量在市場(chǎng)上拼殺，對(duì)代理商提供的支持和幫助非常有限，給予的培養(yǎng)和投資也明顯不足。國內(nèi)的展會(huì)若想擴(kuò)大規(guī)模，提升檔次，成為國際性的知名展會(huì)，主辦機(jī)構(gòu)就必須盡快培養(yǎng)一批有實(shí)力、有信譽(yù)、有感情的代理商。<br>4、想盡一切辦法滿足贊助商，突出贊助商<br>展覽會(huì)的收入主要有兩個(gè)來源：一是參展商，二是贊助商。國內(nèi)的主辦機(jī)構(gòu)比較重視前者，而往往忽略后者。即便是對(duì)贊助商的重要性有一定的認(rèn)識(shí)，也苦于沒有足夠的方法來滿足和突出贊助商。相比之下，美國同行對(duì)贊助商的考慮和呵護(hù)更加細(xì)致入微。例如，在會(huì)場(chǎng)我們隨時(shí)隨地、每時(shí)每刻都能看到贊助公司的名稱和標(biāo)識(shí)——從展館頂棚到入口拱門，再到行人通道；從主辦機(jī)構(gòu)印發(fā)的每份宣傳材料到大會(huì)演講的每一張投影圖片，再到會(huì)后發(fā)給參展商的信函，贊助公司的名稱和標(biāo)識(shí)被無數(shù)次提及。當(dāng)然，每多宣傳一次，贊助商相應(yīng)地就要多付一份費(fèi)用。主辦機(jī)構(gòu)要做的事情決不只是收錢，他們必須事先為贊助商提供十分詳盡的數(shù)據(jù)，包括本屆展會(huì)的展出規(guī)模、參觀人數(shù)、市場(chǎng)熱點(diǎn)、宣傳途徑，每一種贊助方式的目標(biāo)受眾、瀏覽次數(shù)、投資回報(bào)等等。另外，對(duì)于贊助商的各種詢問和要求更是有問必答、傾心盡力。唯其如此，贊助商才愿意掏錢，舍得掏錢。<br>5、現(xiàn)場(chǎng)管理非常嚴(yán)格<br>以承建和搬運(yùn)為例。大會(huì)的指定機(jī)構(gòu)是FREEMAN，任何參展商一旦進(jìn)到展館現(xiàn)場(chǎng)，任何有關(guān)展位搭建及展品搬運(yùn)的工作，都必須也只能交由這家公司完成，哪怕只是更換一個(gè)燈泡，或是借用一下推車。當(dāng)然，參展商完全可以親力親為，但若不經(jīng)過FREEMAN而自備工具則視為違規(guī)，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有人干涉。由于FREEMAN的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是事先經(jīng)過核定的，比較合理，所以在展覽期間并未招致參贊商的不滿或者投訴。這樣做的好處有二：一是現(xiàn)場(chǎng)秩序井然，無論布展還是撤展都不會(huì)出現(xiàn)國內(nèi)展會(huì)常見的混亂局面；二是主辦機(jī)構(gòu)可以從中標(biāo)的承建商那里收取一筆相當(dāng)可觀的費(fèi)用。<br><br>以上是筆者觀展歸來的些許見聞和點(diǎn)滴心得，謹(jǐn)記于此。COMDEX/Fall能夠成為享譽(yù)世界的名牌精品，源于主辦機(jī)構(gòu)Key3Media常年不懈的精心打造。“它山之石，可以攻玉”，筆者相信，美國同行成功的運(yùn)作方式和管理模式必將對(duì)我國的會(huì)展工作者有所裨益。
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