國外辦展——赴日展覽別忘入鄉隨俗

【好展會網】 <p>筆者曾多次赴日辦展，特別是進入上世紀80-90年代以后，我國出國展覽進行了重大改革，從過去的只展不賣到邊展邊賣，以貿易洽談為主的中國貿易展覽會通過多年的實踐，體驗到要辦好赴日展覽必須注意下列問題：　　<br /><br />　　一、首先要做好調查研究　　<br /> <br /><br />　　在決定進入日本市場之前應做好兩方面的調查研究：一方面是對參展項目的調查，因為日本各地的展覽活動很多，東京國際展覽中心每年舉辦的展覽活動有100多個，每個展覽內容和性質都不同，舉辦展覽會的專業性、國際性越來越強，要根據你的出口產品來選擇你所需要的展覽會。因為每個展覽的內容和性質而決定了參展公司、展出的產品、參加專業觀眾不同和客戶都不同，否則會格格不入，沒有針對性就沒有你活動的空間，俗話說：&ldquo;隔行如隔山&rdquo;，就可能浪費財力物力，一事無成。另一方面是對日本市場的調查研究，這是進入日本市場之前不可缺少的步驟。日本是充滿競爭的市場，唯有深入了解并掌握特征、特性才有望獲得好的結果。一項綜合性可行性調查應注重三個方面的內容：產品的適應性、競爭環境分折、選擇打入市場的方法等。日本目前有許多公共和非盈利機構幫助外國公司進行調查和提供信息，對全面地了解日本市場，咨詢公司提供的信息和建議很有價值，事先做好調查研究可以避免盲目性，達到事半功倍。　　<br /> <br /><br />　　二、尊重日本獨特的商業習慣　　<br /> <br /><br />　　①赴日展覽要克服語言障礙。展覽以攤位形式展示產品，公司的圖文介紹公司的形象和實力，這是死的、靜止的展示。在日本是人際接觸為優先，一般都是傾向于面對面的談判和接觸，大公司都可以用英語開展業務，但普通的中小企業以日語洽談，因此，一般情況下，應以日語與對方進行交流，如果公司沒有日文翻譯，應在當地雇用翻譯或請留學生解決語言障礙。　　<br /> <br /><br />　　②在與日本公司高層管理人員建立關系時，更要重視搞好與中層管理人員的關系。日本公司的組織結構，一般與中國差不多，盡管高層管理人員在決策過程中擁有更大的權威，但是公司低層的信息可以通過中層管理人員傳輸給高層，因此公司重要部門的低層人員有時比一些高層影響要大，而低、中層人員在決策中發揮著關鍵的作用。因此日本公司的次長、課長、組長同樣重要，不要以我們國內的習慣勢利眼去看待，他們的作用是舉足輕重的。　　<br /><br />　　③熟悉日本的商業習慣，有利增強雙方的共識，才能增加談判成功的幾率。在日本相互見面、互換名片是商業習慣中重要禮儀，因此名片十分重要。通常用雙語印刷，即日語和英語，交換名片時一定要雙手遞送，并將名片的正面朝著對方，如果是會談或會議接受名片后一定要將對方的名片放在桌上，直到會談結束。如果在會談前將對方名片放入口袋，日本人會認為非常不禮貌的行為。第二種習慣是相互鞠躬，雖然握手已成普及，但表達問候、送別、感激及道歉的正式禮節依然是鞠躬。第三種是注重衣著，服飾外表對日本是非常重要的，一般業務員要穿黑色或深藍色的西服，系領帶、刮胡須、頭發整齊，在日本以貌取人，所以工作人員的形象十分重要。<br /> <br /><br />　　</p>
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