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家居賣場(chǎng)促銷遭遇假單尷尬 強(qiáng)化監(jiān)管力避假單

時(shí)間:2009-08-17   

好展會(huì)網(wǎng)  家居飾品用品專題】 <p>一個(gè)三天促銷周期可以創(chuàng)造超出平時(shí)10倍以上的銷售業(yè)績(jī),真有如此誘人的熱銷高潮嗎?據(jù)知情人透露,凡是賣場(chǎng)與商戶共同讓利的促銷,那些天文數(shù)字般的銷售數(shù)據(jù)就免不了被一些根本沒有進(jìn)入流通渠道的假單注了水。一些商戶向家居賣場(chǎng)玩捉迷藏,用一個(gè)個(gè)假單冒充真實(shí)簽單,將全款支付給賣場(chǎng)存一個(gè)結(jié)款期,從而騙取遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于賣場(chǎng)所收取的管理費(fèi)的返點(diǎn)。賣場(chǎng)用租金收入補(bǔ)貼消費(fèi)者,這些錢卻悄悄地流入了商戶的腰包,這讓此起彼伏的促銷活動(dòng)陷入尷尬境地:不促銷,是死路一條;促銷,又真假難辨。 <br />    <br /><br />  返點(diǎn)誘惑催生假單泛濫 <br />    <br /><br />  賣場(chǎng)與商戶共同促銷,本意在互相讓利拉動(dòng)銷售,結(jié)果是銷售沒有增加,賣場(chǎng)卻成了冤大頭。 <br />    <br /><br />  不促銷就沒有銷售,一促銷銷售就成倍增長(zhǎng)。在家居建材市場(chǎng)如此依靠促銷帶動(dòng)銷售的情況下,各大家居賣場(chǎng)都在使出渾身解數(shù)制定自稱最為優(yōu)惠的促銷方案,就連一向是淡季的六七月份,京城不少賣場(chǎng)仍舊打出了十分誘人的折扣。就在一輪又一輪的火熱促銷攻勢(shì)下,家居賣場(chǎng)捷報(bào)頻傳,日銷售七八百萬(wàn)、比節(jié)假日賣得還好、一個(gè)三天促銷周期,家具、陶瓷館賣出5000多萬(wàn)元,比一般節(jié)假日翻出十幾倍!這樣的消息比比皆是。 <br />    <br /><br />  各個(gè)家居品牌的促銷總是很單薄,一下子弄出個(gè)7折、5折,肯定會(huì)賠本兒,背靠大樹好乘涼。財(cái)大氣粗的賣場(chǎng)也往往聯(lián)合商戶一道打折,讓利部分雙方共同承擔(dān)。 <br />    <br /><br />  好賣場(chǎng)、好位置,5折銷售時(shí)一般商家自付30%,賣場(chǎng)補(bǔ)貼20%;7折銷售時(shí)品牌自付20%,賣場(chǎng)補(bǔ)貼10%;有時(shí)候8.5折銷售時(shí),品牌自己承擔(dān)10%,賣場(chǎng)補(bǔ)貼5%。一位陶瓷經(jīng)銷商向記者透露了商戶與賣場(chǎng)聯(lián)合促銷的利益分配狀況。正因?yàn)橘u場(chǎng)有數(shù)額不菲的返點(diǎn)補(bǔ)貼,就給一些商家制造假單提供了機(jī)會(huì),從而將促銷數(shù)據(jù)注水。 <br />    <br /><br />  每次促銷,就相當(dāng)于給一些不規(guī)矩的商戶送錢來(lái)了,我們這些認(rèn)認(rèn)真真做買賣的人就會(huì)吃虧。東威利木門總經(jīng)理章良向記者抱怨。據(jù)稱,一些商戶對(duì)賣場(chǎng)組織的促銷研究得非常透,專門鉆其中的空子,把賣場(chǎng)當(dāng)成一個(gè)存錢的銀行,一個(gè)結(jié)款期到了之后,就獲得非常可觀的利息。以7折銷售為例,品牌自己承擔(dān)20%,賣場(chǎng)補(bǔ)貼10%,一個(gè)原價(jià)1萬(wàn)元的單子,品牌商自己掏7000元買了,一個(gè)結(jié)算周期結(jié)束后,賣場(chǎng)不僅會(huì)將7000元貨款返給品牌商,同時(shí)還會(huì)返給品牌商1000元的返點(diǎn)補(bǔ)貼。有些商戶一個(gè)促銷周期賣出幾百個(gè)單不成問題,如果其中有100個(gè)假單,就能從賣場(chǎng)的返點(diǎn)中獲利10萬(wàn)元,扣除居然之家(查看地圖)一類的賣場(chǎng)收取的1%的管理費(fèi),還可以把一個(gè)月的場(chǎng)租賺回來(lái)。這就難怪,每次促銷簽單量就會(huì)驚人地暴漲,這其中,到底多少是真正讓利給消費(fèi)者,多少是商戶在糊弄賣場(chǎng)騙取高額返點(diǎn)? <br />    <br /><br />  品牌賣場(chǎng)強(qiáng)化監(jiān)管力避假單 <br />    <br /><br />  大量的假單銷售不僅使賣場(chǎng)損失了巨額促銷費(fèi)用,蒙蔽了賣場(chǎng)促銷失敗的真相,同時(shí),會(huì)讓商家對(duì)賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)失去信心,無(wú)法憑借促銷賺回本該從消費(fèi)者身上賺來(lái)的合理利潤(rùn),久而久之,賣場(chǎng)與商戶將共同失去在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。因此,一個(gè)管理到位、正常運(yùn)轉(zhuǎn)的賣場(chǎng)會(huì)極力避免假單銷售。 <br />    <br /><br />  藍(lán)景麗家總經(jīng)理尹勃表示,藍(lán)景麗家每年都會(huì)在節(jié)假日期間舉辦大型的促銷活動(dòng)。根據(jù)品牌所處的位置以及商家品牌知名度不同,賣場(chǎng)給出的促銷返點(diǎn)是不一樣的。一般來(lái)講,如果賣場(chǎng)要求一個(gè)位置上好、價(jià)格體系穩(wěn)定的知名品牌7.5折促銷,賣場(chǎng)一般會(huì)承擔(dān)12%的促銷折扣,品牌自負(fù)13%。對(duì)每筆付全款享受折扣購(gòu)買的消費(fèi)者,藍(lán)景麗家工作人員都會(huì)認(rèn)真核對(duì)消費(fèi)者信息,保障單子的真實(shí)性。如果促銷活動(dòng)中,該品牌的銷售額超過了賣場(chǎng)規(guī)定的上限,藍(lán)景麗家就會(huì)停止該品牌繼續(xù)促銷,以此保障賣場(chǎng)的促銷補(bǔ)貼真正給消費(fèi)者送去實(shí)惠,避免品牌造假單給賣場(chǎng)造成損失。他表示,造假單情況,在藍(lán)景麗家很少出現(xiàn),但在部分賣場(chǎng),這種情況還會(huì)存在。 <br />    <br /><br />  造假單太常見了,但在東方家園絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)這種情況!東方家園家具廣場(chǎng)副總經(jīng)理殷玉新表示,賣場(chǎng)會(huì)監(jiān)督商家銷售情況,一次促銷會(huì)給各品牌帶來(lái)多少銷售業(yè)績(jī),會(huì)取得多大效果,賣場(chǎng)管理人員都會(huì)有一個(gè)合理估算,同時(shí)會(huì)規(guī)定品牌的促銷銷售上限,誰(shuí)違了規(guī),很快就會(huì)被賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn),從而嚴(yán)重處罰。 <br />    <br /><br />  真正規(guī)避促銷假單,實(shí)惠消費(fèi)者還得靠科學(xué)手段。居然之家運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張志良表示,參加居然之家促銷活動(dòng),消費(fèi)者需要辦理一張積分卡,該卡需消費(fèi)者實(shí)名制辦理,工作人員仔細(xì)核對(duì)消費(fèi)者信息。賣場(chǎng)工作人員、品牌商戶工作人員及相關(guān)人員等不能辦理該卡。一次促銷活動(dòng),持卡消費(fèi)者限定購(gòu)買某品牌某款產(chǎn)品一次,如果超限,賣場(chǎng)ERP管理系統(tǒng)會(huì)馬上提醒工作人員。如果發(fā)現(xiàn)商戶假單銷售,賣場(chǎng)會(huì)給予嚴(yán)厲懲罰。因此,可以說(shuō)居然之家的促銷活動(dòng)是可以最大限度避免假單銷售的。每次促銷,居然之家一般會(huì)給商戶返1/3促銷補(bǔ)貼,消費(fèi)者一次性購(gòu)買的越多,賣場(chǎng)返的越多。因此,采用科學(xué)合理的手段避免假單是非常有必要的。 <br />    <br /><br />  規(guī)避假單成為行業(yè)課題 <br />    <br /><br />  一個(gè)假單可以讓商戶賺數(shù)百至數(shù)千元,那么一個(gè)創(chuàng)造了5000萬(wàn)元銷售額的火熱促銷,商戶通過假單從賣場(chǎng)賺走近千萬(wàn)元返點(diǎn)補(bǔ)貼也并不新鮮。賣場(chǎng)損失了如此高的促銷費(fèi),消費(fèi)者還沒有得到真正的實(shí)惠,這么一筆簡(jiǎn)單的賬,賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者會(huì)算不明白嗎? <br />    <br /><br />  一個(gè)經(jīng)營(yíng)還不錯(cuò)的賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示,幾年前,多數(shù)賣場(chǎng)都吃過這種虧,熱銷假單幾乎成為業(yè)內(nèi)熟知的潛規(guī)則,但那時(shí)候賣場(chǎng)沒有一套規(guī)避程序,甚至部分經(jīng)營(yíng)不好的賣場(chǎng)還縱容假單銷售,以緩解賣場(chǎng)資金周轉(zhuǎn)困難。這幾年,比較知名的賣場(chǎng)基本已經(jīng)不會(huì)出現(xiàn)這種情況了,哪個(gè)品牌做假單,賣場(chǎng)管理人員根據(jù)他們平時(shí)的銷售情況和一貫的促銷經(jīng)驗(yàn),一看就知道。但在經(jīng)營(yíng)不大好和管理不善的賣場(chǎng),店面經(jīng)理在銷售任務(wù)的重壓下,仍然會(huì)對(duì)假單現(xiàn)象充耳不聞,借促銷簽假單銷售的情況仍然存在。 <br />    <br /><br />  如何保障每個(gè)消費(fèi)者都百分之百是真正裝修買產(chǎn)品的,這對(duì)賣場(chǎng)來(lái)說(shuō),不是一個(gè)可以逐一去核查的工作。因此,只要賣場(chǎng)促銷返點(diǎn),就存在假單的可能,尤其是在五一、十一節(jié)假日期間是家裝旺季,消費(fèi)者購(gòu)買需求大,商家為搶奪客源而促銷力度大,賣場(chǎng)返給商戶的補(bǔ)貼也就大,假單的可能性也就相應(yīng)地增加。這就可以解釋為什么在五一、十一前期,個(gè)別賣場(chǎng)已經(jīng)在轟轟烈烈地大搞促銷活動(dòng),而有些賣場(chǎng)卻紋絲不動(dòng),甚至整個(gè)假日期間,賣場(chǎng)都不做什么促銷,僅僅是發(fā)放有限數(shù)量的代金券和一些小額的促銷禮品。如果賣場(chǎng)管控較好,加之嚴(yán)查嚴(yán)處造假單相關(guān)品牌和人員,賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)就會(huì)順利、規(guī)范;反之,如果賣場(chǎng)沒有十足的把握和管控能力,就不如不搞促銷活動(dòng)。 <br /><br />  <br /> <br /> </p>
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