生死局：與破產賽跑的配件經銷商

“日子不好過”，今年業內出現了倒閉潮，配件經銷商提前感到了冬意，在互聯網行業顛覆傳統業內的大勢下，留給經銷商的時間不多了。

基于業內普遍存在的憂慮和困境，中國汽車咨詢中心網于11月12日在廣州舉行了一場“如何抓住汽配渠道平臺化交易的商機”的沙龍活動，邀請配件經銷商對行業的弊端進行了吐槽、分析和提問，尋找破局之路。

行業的痛點之一是層級過多、渠道龐雜。配件從廠家生產后，流通環節需要通過層層的經銷商倒手，才能到達門店、維修廠這些終端。在這個經銷商體系中，沒有誰是絕對安全的的，每一級的經銷商隨時有被顛覆的可能，除了同級競爭對手，還有下級經銷商越級拿貨的情況。甚至于金字塔頂端的總代理在叢林法則下都難以自安，有的廠家不會按規矩只簽一家總代理，出現了“總代理1”“總代理2”“總代理3”這種超越規則的行為，或者廠家越過總代理直接與下級經銷商交易。

行業痛點之二是成本快速上升，毛利率不高。

行業痛點之三是行業里醞釀著顛覆力量。之前依靠信息不透明獲得高額利潤的玩法，隨著互聯網電商平臺的出現，慢慢不靈了。

危機與機遇，往往并存。

傳統批發零件的毛利率在8%以下，而零售的利潤則在25%以上，如果能將渠道扁平化，利潤就會成倍增長。

目前市場上已經有了先行者，一種是中馳車福采用的B2B模式，即從廠家直接進貨，自建倉儲和物流體系，越過各級經銷商，直接分銷給門店和維修廠。一種是康眾采用的美國“Autozone”模式，設立經銷商連鎖店。

這些模式的共同特征是，盡可能近的對接門店和維修廠，在終端獲得規模后，自然會得到廠家的資金、配貨方面的支持。

業內趨勢在于橫向聯合充分互通有無，縱向扁平化渠道，由此在擴大市場維度和壓縮流通成本合力下，形成拿貨量大和庫存低的良性循環，在廠家和上級經銷商面前擁有更大的議價能力。

更大的機遇在于，在國家反壟斷法規支持下，4S店壟斷的利潤蛋糕將被分出，維修廠產生了“修萬國車”的需求，供應商具備提供全品類的通配零件將會更具競爭力。

門店與修理廠選擇經銷商，看中的是經銷商提供的配件品質、能否快速配送、價格是否實惠。經銷商如何在滿足其精準描述的需求下，低成本、高效率、多品類提供高品質的配件是維系交易延續的關鍵。在自身實力有限的情況下，經銷商僅僅依靠自身來滿足這一需求是困難的，以前幾個品牌的經銷商間串貨已經吃力，在這樣復雜、多品類、差異化的需求下，老辦法行不通了。

在互聯網+浪潮下，經銷商發現，低成本、高效、精準、海量、齊全整合的信息流是經銷商間依靠口耳相傳、聯合串貨難以達到的。業內人士表示，經銷商不通過“+互聯網”守住、擴大自己的市場，則很有可能被競爭對手或者互聯網企業利用“互聯網+”淘汰，而傳統經銷商被淘汰的局面可能會比業內預計的時間還要快。

堅守傳統的、頗具“江湖”味道的老路，還是在互聯網浪潮中尋找一條新路，經銷商面臨抉擇。

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