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行業(yè)資訊

門窗五金踏入農村市場 破冰前行的五大戰(zhàn)略

時間:2012-03-01   

好展會網  門窗墻幕專題

一、把"建材下鄉(xiāng)"納入營銷戰(zhàn)略

隨著新農村建設和城鎮(zhèn)化建設的普及,將對建材產生巨大的需求缺口,農村是建材行業(yè)的最后,也是最大的一塊商機。現在的營銷同質化已到白熾程度,單靠 一個產品或"一招鮮"的銷售點子吃遍天的時代早已寫進塵封的歷史。硝煙四起的現在市場已進入戰(zhàn)略決勝時代,贏在戰(zhàn)略起跑線上已成絕大多數企業(yè)的共識。"建材下鄉(xiāng)"預計每年可拉動消費約5500億元,將是門窗企業(yè)開拓三、四級市場的絕好機會,也將是有抱負有理想的門窗企業(yè)做大做強的一個分水嶺。

二、擴寬產品線,研發(fā)相應新產品

一線門窗企業(yè)現有的產品線主要是面向大中城市的中高端市場,但這并不能成為阻礙一線門窗企業(yè)爭奪農村市場的重要障礙。一線門窗企業(yè)應改變由內而外的思維方式,而是由外而內思考,利用自己的人才、研發(fā)、設備等優(yōu)勢,針對三、四線市場的市場需求開發(fā)更貼近市場需求的新產品。

三、渠道積極擴展下沉

渠道是產品到達消費者手中之橋梁。"得渠道者得天下"。一線門窗五金企業(yè)現有的渠道布局基本集中在大中城市,一線門窗企業(yè)必須打通通往三、四級市場 的渠道。一線門窗企業(yè)目前較理想的兩條方式:一個是三、四級渠道直接招商;一個是劃定區(qū)域,鼓勵區(qū)域發(fā)展三、四線的分銷商。直接招商企業(yè)投入的人力、物力 較大,但渠道扁平化,易于以后的渠道管控和建設,對銷售增長的貢獻會在長期顯現;鼓勵區(qū)域發(fā)展分銷,成本低,前期銷售增長快,但管控執(zhí)行難渠道難深耕,后 期增長難。門窗企業(yè)應因地制宜。

四、合理設計品牌架構,避免品牌損傷,形成品牌合力

一線門窗企業(yè)品牌定位在中高端,產品開拓農村市場在品牌上面面臨兩個關鍵問題:一是擔心會給中高的品牌形象帶來損傷,吃力不討好:一是相關惠農政策 結束后,是否應該退出三、四線市場。一旦決定參與農村市場的競爭,定然會投入相當的物力、財力,如果在政策結束后猛然退出市場,這無疑是巨大的浪費也是嚴 重的錯誤。一線門窗企業(yè)應合理設計品牌架構,推出面向三、四線市場的子品牌,形成背書品牌的品牌架構。這樣既可充分發(fā)展子品牌的品牌個性使之更貼近三、四 線市場,也避免了原有品牌的損傷,共同形成企業(yè)品牌的強大合力。

五、加強品牌整合宣傳

三、四線市場價格彈性大,但并不是說消費者就只是注重價格,不在意品牌。其實,三、四線市場的消費者購物缺乏理性,他們更容易跟風購買,他們甚至比城市消費者更愛面子。在他們的價格邏輯內,他們更愿意購買品牌,生活品牌化是他們夢寐以求的炫耀。一線門窗企業(yè)應巧妙整合品牌現有的優(yōu)勢,制定高效的傳播策略。限于三、四線市場媒體現狀,戶外和公交廣告效果會較好。


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