成功參展營銷（第二部分）

第七步：參展人員

你需要考慮的最重要的問題是，如何選擇對公司和產品富有激情的人員參展。如果有人掌握多種語言則更好。

如果你的展臺面積較大，那么你可以考慮選用各種不同的人員參展——包括主管人員、專業的銷售/營銷人員、技術服務人員——他們每一個人都在接待新老 客戶的過程中扮演著重要的角色。例如，有調查顯示，技術服務人員對于現場解決高科技產品或服務的相關問題起到了非常寶貴的作用，并且他們與具有相似背景的 觀眾溝通起來會更容易一些。

如果你的預算不多，只允許少量人員參展，那么就需要在展臺上裝一部電話或電腦，保持與技術部門或公司總部的聯系，以隨時解決客人的有關問題。

展會觀眾對于展臺設計和宣傳文字的印象遠遠不及他們對展品的印象深刻：你的員工形象就顯得尤其重要，因為他們停留在展臺，成為公司形象不可分割的一部分。同時，他們使用符合當地習慣的語言進行交談的能力也十分必要；你可能需要聘請幾位翻譯或學生，以保證公司的參展形象。

最后，最重要的一點是，你的團隊需要密切配合，并且非常熟悉相關產品/服務，對觀眾提供幫助。

第八步 展前動員會

應該在每次參展前召開一次動員會，在展場、附近的會議室或者酒店房間都可以。每一位即將在展臺上工作的人員都應該參加。以下議程可供參考：

1. 介紹參展團隊的每一個成員，包括翻譯人員；
2. 檢查展臺、展品結構和平面廣告、展品布置；
3. 討論營銷計劃；
4. 重申每一位成員的目標；
5. 討論將用來展示或演示的產品；
6. 制定參展期間接待現有客戶的計劃；
7. 交待參展人員工作日程；
8. 討論接單條件和銷售流程；
9. 解釋如何與新客戶簽單；
10. 最后，討論如何與有購買力的潛在客戶進行有效溝通。

參展人員的工作目標

在重申公司參展目標的同時，明確每一位團隊成員在參展的每一時刻需要實現的目標。告訴他們如何在展臺上有效地工作，提醒他們，給來訪者留下一個好的 印象只需要5秒鐘——所以，一定要隨時保持警惕。不好的印象至少需要30分鐘才能被轉變。你的人員準備得越充分，獲得成功的機會就越大。

第九步：展臺上的推銷工作

有的參展人員可能不知道如何在展臺上進行推銷，還有的可能是第一次參展。通過簡單介紹這個展覽會、展會觀眾和正確的銷售技巧對于幫助他們順利完成任務非常重要。

最近一次針對決策人員的研究表明，他們當中有46%曾在展會上采購，有26%在最近一次參展活動中下訂單。因此，你的團隊在展臺上一定要爭取簽署銷售合同，而不是僅僅獲得采購意向。

推銷要點

為了幫助你的人員做到這一點，就要和他們復習一遍展會推銷的三個基本步驟：

1. 自我推銷
2. 推銷公司
3. 推銷產品或服務

對于有的員工而言，展會環境中最大的問題在于"自我推銷"，因此訓練他們如何與陌生人打招呼會有所幫助。此外，還要評估每個員工的人際交往技巧和語 言技巧，著重訓練那些不善于人際交往的員工。有的公司采取配對的形式，將一個內向的人與另一個外向的人結成對子，讓后者對前者進行指導。也有公司將銷售人 員與技術人員搭配起來，形成最佳組合。此外，所有成功的參展商都會組織參展人員每天開會，以加強團隊精神。

其次，"推銷公司"方面的工作在展會開幕前很早就已開始了。參展是公司采取的各種營銷手段中的一種，因此公司網站上的品牌推廣、展前的廣告、直郵、 新聞發布，以及其它推廣活動共同形成了一家公司的知名度，從而轉化成為展會期間觀眾的信任度和認可程度。但是，所有的推廣和銷售信息都必須保持一致，形成 一個整體。在今天的市場競爭中，觀眾的認可程度對參展公司的貢獻最大。

最后一步，"推銷產品"，往往是最簡單的，因為大多數人都對產品有所了解。但是，從介紹產品到實現銷售并不是容易的事情，因為這與拜訪潛在客戶的公 司進行推銷不同，你只有幾分鐘的時間把潛在客戶引導至展臺，證實他購買意向，進行有意義的洽談，獲得訂單信息，然后告別。再強調一次：你的員工對展會推銷 要點掌握得越自如，就越有可能在參展期間取得成功。