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未來3年：中國中藥材經(jīng)銷商“死”三成！

時間：2011-09-28

去年以來，中藥材價格整體呈現(xiàn)了較為明顯的上漲趨勢，處于產(chǎn)業(yè)鏈的中間的經(jīng)銷商屢屢受益，甚至囤積居奇，為炒藥搖旗吶喊。但與此同時，“公司+農(nóng)戶”經(jīng)營模式繼續(xù)盛行，經(jīng)銷商的主要客戶——制藥企業(yè)及飲片廠為了規(guī)避價格風(fēng)險，開始尋求與藥材種植基地合作，或者自建基地。而且隨著新醫(yī)改政策推行，政府加大對藥材行業(yè)以及藥品價格的監(jiān)管力度，經(jīng)銷商游走市場的空間越來越小，這些對經(jīng)銷商而言不啻致命打擊，其在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位可謂岌岌可危！

當(dāng)太子參從20～30元/公斤漲到近400元/公斤的時候，一批種植戶發(fā)了，一批藥材經(jīng)銷商一夜暴富，甚至連蹬三輪車運(yùn)貨的小商販都分了一杯羹。而以太子參為主要原料的制藥企業(yè)、飲片廠減產(chǎn)或停產(chǎn)了，消費(fèi)者痛罵藥材經(jīng)銷商“挾貨要價”，完全喪失了醫(yī)者仁心和社會道德，藥材經(jīng)銷商成為眾矢之的。而近期，隴西縣更是被曝出生產(chǎn)和經(jīng)銷的不少中藥材經(jīng)過硫磺熏制，治病救人的中藥材成了謀財害命的“毒藥”。一時間，“磺毒”成為人們再次攻擊藥材經(jīng)銷商“無良”的利劍和口實(shí)。

中藥材批發(fā)商是連接藥農(nóng)、種植基地與飲片廠、制藥企業(yè)的紐帶，處在中藥產(chǎn)業(yè)鏈的中間。但隨著“公司+種植基地+農(nóng)戶”模式的發(fā)展，經(jīng)銷商的作用變得可有可無，游走市場的空間越來越小。

無論是在國內(nèi)輿論中，還是從整個產(chǎn)業(yè)鏈出發(fā)，藥材經(jīng)銷商進(jìn)退維谷，其地位和作用被大大削弱，原本處于產(chǎn)業(yè)咽喉位置上的中間人卻開始走向局外人，生存面臨前所未有的挑戰(zhàn)。

未來3年，我國中藥材經(jīng)銷商將死三成！這決不是危言聳聽。

原因一：分布集中各自為政

我國藥用植物、動物和礦物達(dá)12807種，其中藥用植物11146種以上，藥用動物1581種，藥用礦物80種。全國用于飲片和中成藥的藥材有1000～1200余種，其中野生中藥材種類占80％左右；栽培藥材種類占20％左右。從分布上看，我國中藥材有10大產(chǎn)區(qū)：關(guān)藥、北藥、川藥、西藥、藏藥、云貴藥、廣藥、南藥、浙藥、懷藥。

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)有正規(guī)店面的藥材經(jīng)銷商約2萬家，主要集中在17個交易市場如亳州、安國、清平等國內(nèi)僅有的17家專業(yè)中藥材市場，以及道地藥材產(chǎn)區(qū)，如首陽、巴中、商洛、柘榮、南陽、文山等地。

藥材經(jīng)銷商集中，競爭激烈，但是目前大多經(jīng)銷商處于各自為營的狀態(tài)，特別是經(jīng)營同類藥材的商家，他們的進(jìn)貨渠道相互保密，交易價格等更視為商業(yè)機(jī)密，就算是平時交流也對此保持高度警惕。

原因二：規(guī)模偏小模式陳舊

無論是專業(yè)藥材交易市場，還是道地藥材產(chǎn)地的經(jīng)銷商，經(jīng)營規(guī)模普遍偏小。從銷售額來看，如廣西玉林市場：2～5年的中藥材經(jīng)銷商銷售額在20～50萬之間，6～10年中藥材銷售時間的經(jīng)銷商銷售額在50～100萬之間；成都荷花池藥材市場經(jīng)銷商日銷售額在1000～2000元；從經(jīng)營品種看：經(jīng)銷商經(jīng)營品種比較少，經(jīng)營50種以上品種的經(jīng)銷商僅占36.4%，50種以下的占到63.6%，10種以內(nèi)的占到26.2%，道地藥材產(chǎn)地的經(jīng)銷商，多為當(dāng)?shù)胤N植戶，采用“前店后作坊”式的經(jīng)營，經(jīng)銷的藥材以當(dāng)?shù)氐牡赖厮幉臑橹鳌?/span>

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前市場上經(jīng)營藥材的個體戶大多基本藥學(xué)知識欠缺，文化素質(zhì)普遍較低，經(jīng)營藥材的時間長，基本沿襲傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，即從藥材生產(chǎn)基地或者藥材原產(chǎn)地購進(jìn)藥材，從中“一買一賣”賺取差價。

原因三：市場擠壓渠道縮水

數(shù)據(jù)顯示，中藥材種植基地銷售渠道相對固定。其中，銷往中藥材飲片廠和中成藥生產(chǎn)企業(yè)的比例已占到41.77%。并且隨著政府的引導(dǎo)和扶持，以及各種植基地與飲片廠和藥企之間的合作和交流，藥農(nóng)和種植基地的銷售渠道正在革新和拓展，銷往飲片廠、制藥企業(yè)、零售商及藥店的份額已經(jīng)超過了經(jīng)銷商。這其實(shí)是在為經(jīng)銷商們敲響了警鐘。

中藥材批發(fā)商處在產(chǎn)業(yè)鏈的中間，以牟取差價獲得盈利。現(xiàn)在，面對藥材市場的激烈競爭，利潤空間原本就很小的藥材經(jīng)銷商，在產(chǎn)業(yè)鏈上的地位更是岌岌可危。

一方面，藥材價格極不穩(wěn)定，面對這種不穩(wěn)定因素，眾多大型制藥企業(yè)為規(guī)避風(fēng)險保質(zhì)保量采購藥材，積極開發(fā)與種植戶組成“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，或者直接建立藥材供應(yīng)基地，并且發(fā)展成為一種趨勢。無疑，這是對藥材經(jīng)銷商的致命打擊。

另一方面，藥材本來就是薄利產(chǎn)品，隨著農(nóng)副產(chǎn)品漲價，按理說水漲船高，高進(jìn)高出，漲價不會造成太大的經(jīng)營問題。但事實(shí)并非如此，批發(fā)商的銷貨渠道一般是制藥企業(yè)、飲片廠以及藥房等，因藥品價格一直處于國家調(diào)控之下，不可能出現(xiàn)很大的價格波動，所以當(dāng)太子參的價格一年之間瘋漲10倍后，醫(yī)院則采用太子參的替代藥材；企業(yè)在處理漲價方面同樣如此，甚至用減產(chǎn)或停產(chǎn)等無奈之舉。

不難發(fā)現(xiàn)，作為產(chǎn)業(yè)鏈上傳下達(dá)的咽喉——藥材批發(fā)商，已經(jīng)并將繼續(xù)陷入進(jìn)退兩難境地。

原因四：出口受阻信任缺失

最近各大網(wǎng)站瘋轉(zhuǎn)一則《我國中藥可能被迫退出歐盟市場》的報道，報道稱：2004年歐盟出臺的《傳統(tǒng)植物藥注冊程序指令》規(guī)定,所有植物藥生產(chǎn)企業(yè)必須在2011年4月30日前完成注冊,否則不允許在歐盟境內(nèi)銷售和使用。這一最后期限將至，但目前我國目前竟然沒有一家企業(yè)通過歐盟《傳統(tǒng)植物藥注冊程序指令》的簡化注冊，中藥面臨不得不退出歐盟——這一年銷售額約50億歐元的世界最大植物藥市場的困境。同時，多國政府不斷提高進(jìn)口飲片檢測標(biāo)準(zhǔn)，特別是農(nóng)藥殘留和重金屬含量方面的檢測標(biāo)準(zhǔn)，致使我國不少對外出口飲片企業(yè)貿(mào)易量驟減。

一直以來，中藥材種植規(guī)范化呼聲未減，為的就是通過GAP認(rèn)證，然后可以拓展國際市場。此報道一出，很多經(jīng)銷商仍沒有緩過神來，他們簡單認(rèn)為，出口受阻是制藥企業(yè)要關(guān)心的事，與自身無關(guān)。事實(shí)并非如此。中醫(yī)藥文化在國外得不到認(rèn)同，經(jīng)銷商銷售渠道縮水，直接影響中藥材整個行業(yè)的發(fā)展。同時，在國內(nèi)，從太子參價格暴漲到隴西“磺毒”事件，再到近期的出口受阻，各類負(fù)面新聞的影響，使中藥材行業(yè)遭受到“信任危機(jī)”。

原因五：價格混亂意識落后

由于中國藥材生產(chǎn)，受產(chǎn)地自然因素限制，遇到天災(zāi)等問題時，價格浮動頻繁，而在采收、銷售環(huán)節(jié)，一般經(jīng)過藥農(nóng)、采藥商、收購商、批發(fā)商等層層的關(guān)系，導(dǎo)致藥材的價格難以控制，一片混亂。再加上社會游資進(jìn)入中藥材行業(yè)，炒房、炒黃金的大量資金被用來囤積藥材，形成壟斷，人為操控藥材價格，出現(xiàn)某些藥材價格飆升，而國內(nèi)還沒有規(guī)范藥材價格的機(jī)制。

現(xiàn)在，藥市的藥材一天一個價，已成業(yè)內(nèi)公認(rèn)的事實(shí)。然而，這恐怕是不太正常的。

本報的一項調(diào)查顯示：與藥農(nóng)、種植基地銷售渠道不對稱的是，經(jīng)銷商沒有別的選擇，除21.66%的藥材是小商販供貨上門外，78.34%的藥材依賴種植基地和藥農(nóng)。而完善中藥材產(chǎn)業(yè)鏈的一個重要環(huán)節(jié)就是避免銷售中環(huán)節(jié)過多過亂，以及由此導(dǎo)致的中藥材價格非理性上漲。對于經(jīng)銷商來說，價格波動是一把雙刃劍，如果不能完善渠道多元化機(jī)制，就會很容易陷入被動受制局面，削弱其在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，甚至可有可無。

五大策略助其逃生自救

嚴(yán)峻的市場環(huán)境及自身發(fā)展的限制，經(jīng)銷商面臨著生存的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。要如何克服目前的不利因素，在行業(yè)市場中占據(jù)一席之地？

其實(shí)，逃生自救關(guān)鍵是要在保持冷靜的同時，抓住任何可能的一線生機(jī)，主動出擊，而不是坐以待斃。本報認(rèn)為，中藥材經(jīng)銷商在嚴(yán)峻的市場形勢面前，尤其是行業(yè)大洗牌、產(chǎn)業(yè)鏈重新整合行將殘酷展開之時，可以參考如下五大策略，闖出一片新天地。

策略1.完善供銷渠道

首先，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分中藥材經(jīng)銷商都非常重視藥材的質(zhì)量，也就是產(chǎn)地，他們認(rèn)為良好的質(zhì)量是客源的保障。

其次，經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道主要是種植基地和藥農(nóng)，而在問到具體的進(jìn)貨渠道和進(jìn)貨價格時，大多經(jīng)銷商對此保密。由此可見，渠道就是利潤。同樣的藥材在不同的交易市場價格不同，甚至還有同一品種，交易市場的價格比原藥材原產(chǎn)地的價格更低的現(xiàn)象。為此，進(jìn)貨渠道至關(guān)重要。

據(jù)了解，制藥企業(yè)從經(jīng)銷商處采購藥材，其主要原因在于專業(yè)藥材市場可以大批量一次性采購幾乎全部所需藥材，包括細(xì)貴藥材和冷背藥材。這也說明了飲片廠或制藥企業(yè)直接建立種植基地，只能有限地避規(guī)價格上漲、原材料不足的風(fēng)險，畢竟中藥材不僅資源豐富，而且還講究產(chǎn)地，飲片企業(yè)或制藥企業(yè)不可能包打天下。

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中藥材經(jīng)銷商的銷貨渠道一般是制藥企業(yè)、飲片廠、其他經(jīng)銷商以及藥房等，而大多數(shù)經(jīng)銷商有拓展渠道，開拓更廣闊的業(yè)務(wù)的意向，調(diào)查中他們還表示想設(shè)立有限公司實(shí)現(xiàn)企業(yè)化經(jīng)營，以便能夠引進(jìn)現(xiàn)代管理人才，提升管理水平，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)營提檔升級，只是苦于沒有良好的供銷渠道。面對制藥企業(yè)跳過中間經(jīng)銷商直接在基地進(jìn)貨或建立自己的種植基地，藥材經(jīng)銷商在完善供貨渠道的基礎(chǔ)上，穩(wěn)定并拓展銷售渠道，以規(guī)模和效益取勝不失為一劑良方。

策略2.利用 B2B平臺，拓展信息渠道

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前，除了基本固定的老客戶外，藥材經(jīng)銷商獲得供銷信息的途徑大概分幾種：一、網(wǎng)絡(luò)，可以方便快捷地獲取供需信息和價格信息；二、不會使用網(wǎng)絡(luò)的則通過同行及朋友推薦介紹；三、行業(yè)活動和醫(yī)藥展會，而國內(nèi)缺乏專業(yè)的純中藥材的會展，所以藥材經(jīng)銷商對展會關(guān)注并不高；四、中藥材網(wǎng)站及交易市場或協(xié)會免費(fèi)派發(fā)的市場分析資料；五、電視和新聞。針對想拓展供銷渠道的經(jīng)銷商，大都有自己獲取信息的渠道，而調(diào)查表顯示，靠熟人介紹占41.14%，這就是說，我國各地的經(jīng)銷商還處于傳統(tǒng)的信息交流狀態(tài)，靠口碑經(jīng)營藥材。

隨著各種中藥材網(wǎng)站的興起及各地相關(guān)政府部門的引導(dǎo)，藥材經(jīng)銷商利用電子商務(wù)快速發(fā)展的時機(jī)，通過中藥材行業(yè)內(nèi)的專業(yè)B2B交易平臺，是實(shí)現(xiàn)信息收集和渠道拓展的一劑良方。

策略3.轉(zhuǎn)型升級向上下游發(fā)展

首先，據(jù)工信部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國中藥飲片行業(yè)年銷售總額從2005年的165億元增長至2009年的512億元，年增長率均保持在30%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于醫(yī)藥行業(yè)平均水平。而截至去年5月末，我國有約7703家中藥飲片加工企業(yè)，但規(guī)模較小，多為產(chǎn)值僅百萬中小企業(yè)，或達(dá)千萬規(guī)模的約800家，達(dá)到億元規(guī)模的屈指可數(shù)。這就是說，我國飲片行業(yè)正處于快速發(fā)展階段，而對于長期經(jīng)營藥材的經(jīng)銷商來說，這無疑是個機(jī)遇，轉(zhuǎn)型升級會成為眾多經(jīng)銷商的出路之一。

其次，隨著人們健康觀念的轉(zhuǎn)變，中藥保健養(yǎng)生的發(fā)展、及中醫(yī)美容等行業(yè)的崛起，對中藥材產(chǎn)業(yè)鏈的延伸起到了很好的示范作用。一方面，為藥材經(jīng)銷商提供了更多的拓展渠道的機(jī)會；另一方面，也為經(jīng)銷商的二次創(chuàng)業(yè)提供了思路.

策略4.整合資源建立經(jīng)銷聯(lián)盟

目前，國內(nèi)并不缺少類似的行業(yè)組織，相反，各種協(xié)會、商會、合作機(jī)構(gòu)眾多。但是，多為大的制藥企業(yè)領(lǐng)頭，在利益出發(fā)點(diǎn)及落腳點(diǎn)上多站在中成藥企業(yè)的角度，而真正為藥材經(jīng)銷商解決實(shí)際問題的少之又少。目前，好一點(diǎn)的協(xié)會組織，會印刷產(chǎn)地動態(tài)、價格信息、供求信息等小報，而大部分則有名無實(shí)。所以，成立藥材經(jīng)銷商協(xié)會組織，為廣大經(jīng)銷商服務(wù)非常必要。

首先，可以交流信息及經(jīng)營模式，打破當(dāng)前經(jīng)銷商各自為營的現(xiàn)狀，用合作代替競爭；其次，可以整合資源。目前，我國物流產(chǎn)業(yè)并不發(fā)達(dá)，而藥材的運(yùn)輸及儲存更是勞民傷財，如果能有效地整合資源，特別是同一藥材交易市場的商家資源，實(shí)現(xiàn)相互彌補(bǔ)，則能很好地解決類似問題；第三，抱團(tuán)能形成區(qū)域優(yōu)勢。如之前的樟幫、京幫和川幫，利于行業(yè)自律，推出品牌。

策略5.抓住機(jī)遇，培育自身品牌

近日，發(fā)改委已正式對現(xiàn)代中藥高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項項目給予批復(fù)，國家將投入近4億元支持66個項目的研究。專項將主要針對優(yōu)質(zhì)中藥原料藥材生產(chǎn)基地的建設(shè)、創(chuàng)新藥物品種的產(chǎn)業(yè)化及中藥制藥過程質(zhì)量控制先進(jìn)技術(shù)的綜合示范應(yīng)用三部分內(nèi)容展開。去年年底，經(jīng)商務(wù)部批準(zhǔn)的成都中藥材價格指數(shù)已經(jīng)對外發(fā)布，這是國內(nèi)目前唯一的國家級中藥材行業(yè)價格指數(shù)，為中藥材經(jīng)銷商規(guī)避價格風(fēng)險指明了出路。

從政策上來看，政府加大了對中藥材種植的扶持力度，這在一定程度上將促使中藥材種植向標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的方向發(fā)展。同時，政府積極為規(guī)避經(jīng)銷商的風(fēng)險出謀劃策，經(jīng)銷商應(yīng)該抓住利好政策的機(jī)遇，從質(zhì)量出發(fā)，選好藥材，從實(shí)際出發(fā)，選對藥材，建立企業(yè)化經(jīng)營模式，培育自身的經(jīng)營品牌,逐步將品牌做大做強(qiáng)，塑造良好的品牌商譽(yù)和形象，在穩(wěn)固原有供銷渠道的基礎(chǔ)上，開拓新渠道。

在此,為大家強(qiáng)力推薦2011年10月8-10日在廣州錦漢展覽中心舉辦的中國中藥博覽會。中國中藥博覽會是目前中藥材行業(yè)唯一的大型專業(yè)展會,相比一些藥交會而言，更為專業(yè)與有效。參展企業(yè)覆蓋到了全產(chǎn)業(yè)鏈，1017種道地藥材區(qū)域品牌將在博覽會上競相展示,參展企業(yè)的信息也將更為精準(zhǔn)地推廣傳遞給業(yè)內(nèi)人士。而且，展會期間還將舉辦首屆全國中藥經(jīng)銷商大會，可以更有利于中藥企業(yè)與經(jīng)銷商面對面溝通了解，為招商加盟掃清障礙。除此之外組委會還特地成立了藥博會海外拓展團(tuán)隊，并與港澳臺和東南亞的多個商會及貿(mào)易組織合作，為中藥企業(yè)面向海外招商加盟提供一個絕佳的渠道。

另據(jù)了解，亞太傳媒十多年來已積累了豐富的辦展經(jīng)驗(yàn)，其所辦的大部分展會中，參展商的回頭率高達(dá)70%以上。一位曾多次參加亞太傳媒主辦的展會的企業(yè)家告訴筆者，從他多年的成功合作經(jīng)驗(yàn)來看，中國中藥博覽會必定會成為一個非常值得信賴的優(yōu)秀展會平臺。

(好展會網(wǎng) 藥品保健品專題 )

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