怎么定位細(xì)分會展業(yè)市場
問：怎么定位細(xì)分會展業(yè)市場
答：會展業(yè)是一個非常大的產(chǎn)業(yè)。
他的分類太多了，我打字太累了，而且沒有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)資料借鑒，建議你看看上海人民出版社出版的《會展概論》，它對于會展的細(xì)分闡述比較詳細(xì)。
下邊資料，希望對你有用：
一． 會展業(yè)的功能及其在中國的現(xiàn)狀分析
會展業(yè)是會議業(yè)和展覽業(yè)的總稱?，F(xiàn)今，會展業(yè)已形成一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)―會展經(jīng)濟(jì)，即以會展業(yè)為支撐，通過舉辦各種形式的展覽會、博覽會和國際會議，提供信息交流的平臺，促進(jìn)貿(mào)易的達(dá)成，并利用會展業(yè)的連帶效應(yīng)促進(jìn)交通運(yùn)輸業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)、酒店業(yè)、廣告業(yè)、印刷業(yè)等其他行業(yè)發(fā)展的一種經(jīng)濟(jì)。
通過舉辦會展，可推動城市完善配套設(shè)施建設(shè)，并向所有參展和觀展人員展示城市的經(jīng)濟(jì)水平、文化特色和城市形象，提高城市的影響力和國際地位。同時會展以其特有的直接性和集中性為中外貿(mào)易商提供了很好的交流合作平臺，有利于貿(mào)易的達(dá)成，從而帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。會展業(yè)還可以提高就業(yè)水平，香港統(tǒng)計表明，會展業(yè)每1000平方米的展廳面積，可創(chuàng)造100個就業(yè)機(jī)會，而以會展業(yè)聞名的德國城市漢諾威，在其第三產(chǎn)業(yè)中，會展業(yè)的就業(yè)人數(shù)占到了三分之二以上。會展業(yè)所具有的巨大連帶效應(yīng)不僅能推動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也可提高會展舉辦地的綜合實力。
我國的會展業(yè)起步較晚，從20世紀(jì)80年代至今只有一二十年的時間，但發(fā)展速度很快，年均增長達(dá)到20%。到2002年，會展數(shù)量達(dá)到2400個，展館數(shù)量達(dá)到150多家。2002年全國展會總收入突破70億，帶動的相關(guān)經(jīng)濟(jì)收入達(dá)到700億到1000億元。然而我國的會展業(yè)也存在著嚴(yán)重的不足，主要是展會規(guī)模小，重復(fù)辦展嚴(yán)重，缺乏明確的主題和定位，具有影響力的會展品牌少，管理無序，服務(wù)質(zhì)量差，展覽業(yè)市場化水平不高，缺乏營銷觀念，具有實力的展覽公司少，會展業(yè)巨大的潛力有待挖掘。
從區(qū)域分布來講，北京、上海、廣州、大連、武漢、哈爾濱、成都等城市的會展業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模，發(fā)展態(tài)勢較好。而在不久的將來，以上海為龍頭的長三角和以廣州、香港為龍頭的珠三角的會展業(yè)競爭將尤為激烈?，F(xiàn)在上海國際經(jīng)濟(jì)地位不斷提升以及2010年上海世博會申辦成功所帶來的機(jī)遇，將使上海的會展業(yè)獲得巨大的發(fā)展空間，而隨著CEPA的簽定，香港會展業(yè)將首要并重點(diǎn)實現(xiàn)與廣東會展業(yè)的整合發(fā)展，其成熟的操作經(jīng)驗、國際化程度和軟件服務(wù)將會使珠三角的會展業(yè)短期內(nèi)略勝一籌。同時國際會展業(yè)的加入也會給我國會展業(yè)的競爭和平衡增加砝碼。但不管怎樣，中國會展業(yè)走市場化是必由之路，實現(xiàn)政府作為展場所有者與會展舉辦單位作為經(jīng)營者的“政企分開”，這對我們各個展覽公司、咨詢公司、傳播公司、廣告公司既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。因此，探討會展業(yè)的營銷及傳播策略勢在必行。
二 . 會展業(yè)營銷策略分析
首先要有市場調(diào)查和定位策略。對于舉辦一個成功的會展，市場調(diào)查是必不可少的，但我國在這方面很缺乏，與國際知名會展相比，我國的很多會展缺乏明確的定位，一哄而上，重復(fù)辦展，主題模糊。在確定會展項目以前，必須進(jìn)行深入的市場調(diào)查，一方面是有參展需求的參展商，一方面是有了解這些展會信息的人群，尋求“買與賣”的結(jié)合，并著眼于未滿足而競爭對手較弱的市場。同時，市場調(diào)查還要洞悉地區(qū)經(jīng)濟(jì)、地理方面的優(yōu)勢，使之充分為會展服務(wù)。在掌握了市場信息的基礎(chǔ)上，我們要確定會展的定位，是走綜合性的會展道路還是走專業(yè)性的會展道路。綜合性的會展道路是指將各個產(chǎn)業(yè)、行業(yè)與內(nèi)外貿(mào)結(jié)合的交易會、博覽會或大型國際會議；專業(yè)性會展是指以某一個產(chǎn)業(yè)或者行業(yè)為依托舉辦的交易會、博覽會或大型會議。前者以“廣交會”為例，其宣傳口號為“來到‘廣交會’就可以找到中國大多數(shù)的出口商品”，后者以“高交會”和寧波“中國國際男裝展”為例，一個是高新技術(shù)產(chǎn)品的展會，而另一個的細(xì)分更加明確。然而由綜合性向?qū)I(yè)化發(fā)展已經(jīng)是國際會展業(yè)的一大趨勢，“廣交會”將展期一分為二，不知是否是對這種趨勢的一種反應(yīng)。
其次，要著力打造會展品牌。中國會展業(yè)缺乏品牌意識，會展企業(yè)魚龍混雜，競爭無序性帶來整個行業(yè)的效率低下與惡性循環(huán)，行業(yè)缺乏品牌企業(yè)和品牌會展，缺少領(lǐng)頭羊。以上海為例，上海今年的國際性會展達(dá)300多場，暑假短短2個多月，面向兒童推出的卡通展就有三個，展期接近，題材重復(fù)，各展會規(guī)模上不去，效益也打了折扣。參展商面對眾多的招展函不知所措，不知道該信賴誰家。而在國外，多年的市場競爭已經(jīng)實現(xiàn)了優(yōu)勝劣汰，打造出不少品牌會展，如漢諾威工業(yè)博覽會，科隆國際博覽會，法蘭克福國際博覽會等等，許多出色的品牌展覽公司都有自己獨(dú)家的領(lǐng)域，例如美國的夏洛特展覽公司專門舉辦針對婦女、家庭用品和草坪、農(nóng)場用品的展會；Weathersfield展覽公司主要從事鮮花、禮品和戶外體育活動用品展。中國必須借鑒國際著名展覽公司品牌建設(shè)的方法，走專業(yè)化、國際化、規(guī)模化道路。
第三是要注重服務(wù)營銷。服務(wù)是會展業(yè)的生命和根本所在，沒有一流的服務(wù)就不可能有一流的會展，因此，從立項、招展、辦展到會展結(jié)束，都必須貫穿良好的服務(wù)意識。具體來講，要做好展前的信息發(fā)布，幫助參展商做好展館展臺的布置工作和展場企業(yè)的廣告宣傳；設(shè)置展場的各類咨詢服務(wù)，有的會展中參展商遇到了金融、法律、會計等方面的問題不知該如何解決，影響了參展效果；舉辦各種洽談會、主題研討會，交流信息，創(chuàng)造商機(jī)，甚至有類似于“廣交會”設(shè)立跨國定點(diǎn)采購專區(qū)的做法；設(shè)立海關(guān)、商檢的綠色通道，為參展商提供便利；提供運(yùn)輸、保險、翻譯等各方面的服務(wù)。最重要的然而也往往容易被忽略的一點(diǎn)是會展結(jié)束后的后續(xù)服務(wù)問題，這需要我們建立參展商、觀展商的資料庫，保持會后的聯(lián)絡(luò)，了解他們的意見和建議，便于日后改進(jìn)工作，現(xiàn)在要做到這一點(diǎn)對于我國一些會展經(jīng)營者來說，有一定的難度，但對于有品牌意識和長遠(yuǎn)發(fā)展打算的公司來說是非常重要的。
第四要制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略。電子商務(wù)方興未艾，網(wǎng)上展覽也已經(jīng)為眾多的展會所采用。會展本身具有集中性和實物性，但這也決定了其時空的有限性，即它是在某段時間在某地集中舉行。但是開辟網(wǎng)上會展則可以突破這些限制，除了在會展舉辦期間作為主場的有利補(bǔ)充之外，它還可以提供全天候、跨地域、跨國的會展環(huán)境，為各國貿(mào)易商提供一個豐富、開放、全息的信息交流場所。在網(wǎng)上會展中，只要輸入自己想要的產(chǎn)品信息，就會有眾多相關(guān)供應(yīng)商的資料提供給你。當(dāng)然這也需要展會經(jīng)營者從觀念到技術(shù)都不斷更新，并保證網(wǎng)上會展的時效性。以我國的“廣交會”為例，2003年春，第93屆“廣交會”加大了電子商務(wù)的建設(shè)，“廣交會網(wǎng)站”、“在線廣交會”、“在線機(jī)電廣交會”三大網(wǎng)站，共同承擔(dān)起服務(wù)和促進(jìn)“廣交會”成交的使命，成為現(xiàn)場交易的重要補(bǔ)充，并被譽(yù)為“永不落幕的廣交會”。
最后，會展?fàn)I銷要注意與旅游資源的聯(lián)合開發(fā)。會展與旅游具有十分緊密的聯(lián)系，會展參加者向來是旅游業(yè)的重要客源。以新加坡為例，新是亞洲著名的會展中心，到新加坡參加展覽和會議的商務(wù)旅客平均在新逗留4天，人均1200新元的普通休閑旅客較多，商務(wù)和會展為新加坡旅游業(yè)帶來的旅游收益占旅游總收益的20%。在澳大利亞，專用性展會期間，平均每人（來自非展會城市的人）大約在展出城市消費(fèi)700澳元，89%的觀眾為專門來參展進(jìn)行了相應(yīng)的旅行安排，而公眾性展會上，每人大約在展出城市消費(fèi)346澳元，80%的觀眾為專門來參展進(jìn)行了相應(yīng)的旅行安排。同時，開發(fā)會展地旅游資源對會展的成功也舉足輕重。漢諾威世博會旅游與票務(wù)處主任沃爾特·克羅姆貝奇先生在同上海旅游業(yè)世博會考察團(tuán)談到漢諾威世博會的赤字原因時說：“漢諾威世博會一開始就只把精力集中在辦展上，而沒有考慮到如何同旅游結(jié)合起來，沒有考慮如何吸引旅游者，沒有把宣傳促銷和招徠旅游者放在一定的重要位置上，沒有用大型的廣告把周圍景點(diǎn)結(jié)合起來向世界展示?！睍谷绾螌崿F(xiàn)與旅游資源的結(jié)合，利用旅游資源促進(jìn)會展成功舉辦是一個很值得思索和實踐的問題。
三. 會展業(yè)傳播策略分析
在會展業(yè)的經(jīng)營發(fā)展過程中，信息傳播和廣告宣傳是必不可少的，這樣才能實現(xiàn)會展業(yè)的功能，提高會展的知名度，擴(kuò)大會展的影響力。世界著名的貿(mào)易展覽公司如Miller Freeman和 Reed集團(tuán)都經(jīng)營著世界上著名的商業(yè)出版社，他們各自擁有數(shù)百種展覽方面的專業(yè)刊物和專業(yè)雜志，還有快速成長的商業(yè)網(wǎng)站，他們自身擁有的宣傳手段使其具有強(qiáng)勁的競爭優(yōu)勢和條件。當(dāng)然國外會展業(yè)歷史悠久，以德國為例，超過150年，他們的行業(yè)結(jié)構(gòu)已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)化，行業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗相當(dāng)成熟，而并非一朝一夕形成的，因此，我們可以利用本身所擁有的條件，借鑒國外經(jīng)驗，探索有效的會展業(yè)營銷傳播策略。
首先，充分發(fā)揮招展函、會刊、會展網(wǎng)站的宣傳作用，這是會展業(yè)自身具有的宣傳工具。招展函上的信息應(yīng)明確，盡量突出展會的特色，除了以信件的方式直接寄送給廠家、商家或者相關(guān)人員之外，還可采取在網(wǎng)絡(luò)、雜志、報紙等媒體上發(fā)布的形式。在招展函的發(fā)布過程中，要注意行業(yè)協(xié)會及政府相關(guān)部門如貿(mào)促會作為團(tuán)體組展領(lǐng)導(dǎo)者的重要地位。會刊主要是展會的參展商、投資商名錄及對其產(chǎn)品的介紹，當(dāng)然也會有對未參展的供應(yīng)商的介紹，還會辟出專門的版面來給商家做廣告，一般是在展會前后免費(fèi)向參展或觀展人員發(fā)放，以便于日后的聯(lián)絡(luò)，因此會刊對于體現(xiàn)會展的實力作用很大，需要重視?，F(xiàn)在會刊的電子光盤版是一種更便捷、更先進(jìn)的信息承載方式。會展網(wǎng)站是外界了解會展的最主要的宣傳工具，其主要特點(diǎn)是信息容量大，傳播范圍廣，更新快，所有關(guān)于展會的信息基本上都可以在會展網(wǎng)上找到，因此，注重會展網(wǎng)站的建設(shè)，增強(qiáng)其吸引力和權(quán)威性對于會展業(yè)發(fā)展大有裨益，一方面會展要完善自身網(wǎng)站的宣傳工作，另一方面可以加大在相關(guān)網(wǎng)站的宣傳力度或采取友情鏈接的方式。
其次，善于利用新聞效應(yīng)。會展業(yè)是為交流信息和達(dá)成貿(mào)易服務(wù)的，自身具有很強(qiáng)的社會功能性，再加上它的直接性和集中性以及參加會展人員的廣泛性，很容易附加產(chǎn)生“事件性”，因此也就能吸引眾多的新聞媒體，對其進(jìn)行報道。我們?nèi)粘Ｋ佑|的報紙、電臺、電視臺中有許多對展會起宣傳作用的新聞報道，我國一些大型的國際性展會諸如“廣交會”、“高交會”、昆明“世博會”，寧波“國際服裝博覽會”、義烏“小商品博覽會”等等，還有一些行業(yè)性的如“汽車展”“房產(chǎn)展”等展會，報紙都會對其進(jìn)行跟蹤報道或者發(fā)表評論。我們的會展業(yè)如果能夠在提升自己水平的同時，注重新聞效應(yīng)，適時進(jìn)行新聞發(fā)布，對于會展業(yè)來說，無疑是免費(fèi)作了極佳的廣告。
第三，利用展會活動策劃增強(qiáng)傳播效果。策劃有特色的展會活動，可以用較小的成本取得較大的宣傳功效，從而提高展會的效益和知名度。這些活動應(yīng)該與特定的展會項目主題聯(lián)系起來，同時還可以結(jié)合會展舉辦地的文化習(xí)俗、風(fēng)尚禮儀以及會展參加者的生活與消費(fèi)形態(tài)。Reed展覽公司的集團(tuán)總裁布魯斯·格德威茨在介紹其成功舉辦的體育展和汽車展時說到，他們在舉行汽車展時加入了一場高中生技術(shù)競賽，讓專業(yè)人士在汽車上設(shè)置了一些小故障，然后讓學(xué)生們比賽誰能最先找到問題在哪里，獲勝者獎勵一次旅游并有機(jī)會參加全國競賽；舉辦體育展時，在現(xiàn)場使用一頭真實的鹿，然后向觀眾講解如何準(zhǔn)備肉食和正確儲藏。位于美國南部的夏洛特展覽公司介紹其在杰克遜維爾市舉辦的婦女用品展時，與當(dāng)?shù)仉娨暸_合作，策劃了一次為無家可歸者捐贈服裝的活動，凡是到展會購買西裝用來捐贈的觀眾都可以免費(fèi)入場，電視臺在展前、展中及展后都對此作了大量的報道，這些是花錢也買不到的廣告，而這些活動對于強(qiáng)化展會的生命力，提高其影響力意義重大。
第四，媒體廣告。媒體廣告同樣適用于會展業(yè)，因此會展經(jīng)營者要充分利用廣播、電視、報紙、期刊雜志和戶外等媒體開展廣告宣傳。筆者分別查閱了2003年10月22日到2003年11月21日的《中國旅游報》、《羊城晚報》和《新民晚報》，合計起來，三份報紙各自的會展廣告均在10條以上（不計同一展會的重復(fù)刊登），除《中國旅游報》上刊登的均為旅游和酒店用品展及論壇之外，其他兩份報紙刊登的會展內(nèi)容涉及金屬工業(yè)、陶瓷工業(yè)、服務(wù)業(yè)、旅游業(yè)、教育業(yè)、建筑裝飾業(yè)、電子產(chǎn)品業(yè)、傳媒業(yè)、農(nóng)業(yè)、美容化妝用品業(yè)、藝術(shù)、動植物生態(tài)等各產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的展覽會、博覽會及高峰論壇和國際會議，可以說我國的會展業(yè)廣告已經(jīng)初顯端倪，但仍有不足，一方面是廣告內(nèi)容比較單一和形式化，千篇一律地文字介紹會展的舉辦時間，主辦單位，承辦單位，或是加上活動程序；另一方面是媒體選擇的單一，主要是報紙和專業(yè)雜志投放，廣播、電視、戶外等其他媒體的利用率不高，這或許與會展業(yè)的產(chǎn)業(yè)特色有關(guān)，因為其廣告必須完整地告知受眾展會的信息，并且信息必須真實，而不能像其他的產(chǎn)品廣告那樣只集中于產(chǎn)品的某一特性，并將其夸張放大，但這是否也與我們的思維定勢和創(chuàng)新能力有關(guān)呢？其實對于這一塊的開發(fā)，對我們的廣告公司來說也是一塊美味的“蛋糕”
最后，會展業(yè)的廣告宣傳還應(yīng)注意與旅游宣傳的整合。會展與旅游的聯(lián)系在前面已有介紹，在具體實施廣告宣傳時，筆者認(rèn)為有兩條路可以走，第一是真正將某地區(qū)的會展與旅游項目結(jié)合起來同時進(jìn)行，宣傳上也著重兩者的結(jié)合，這樣兩種資源相互吸引，其結(jié)果是整體大于局部的和。第二是分開進(jìn)行，但會展宣傳附帶介紹當(dāng)?shù)芈糜钨Y源的豐富和吸引力，而旅游項目宣傳也注重營造本地區(qū)適宜舉辦會展的氛圍，這樣也可以起到相輔相成的效果。當(dāng)然這些都需要會展與旅游單位或部門的通力合作。據(jù)《中國旅游報》2003年11月21日報道，新加坡旅游局最近宣布，將投入1500萬新元（約人民幣7150萬元）開展商務(wù)和會展旅游宣傳和促銷，并從中撥出200萬元的廣告費(fèi)在美國、德國、英國、中國、印度、馬來西亞、印度尼西亞、泰國和澳大利亞等主要會展客源市場進(jìn)行宣傳，以鞏固新加坡作為旅客心目中“亞洲最適合舉辦世界級會展的城市”的地位，以會展商務(wù)旅游提升新加坡的旅游收入。而香港也擬在全球推出香港“樂在此，愛在此”的香港旅游全球廣告宣傳活動，這將向世界展示香港多層面、多元化的旅游和文化特色，對于鞏固和提升香港形象，促進(jìn)其旅游和會展業(yè)發(fā)展意義重大。
參考資料：http://www.fsjms.com/sources/?module=main&act=itshow&id=10780
他的分類太多了，我打字太累了，而且沒有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)資料借鑒，建議你看看上海人民出版社出版的《會展概論》，它對于會展的細(xì)分闡述比較詳細(xì)。
下邊資料，希望對你有用：
一． 會展業(yè)的功能及其在中國的現(xiàn)狀分析
會展業(yè)是會議業(yè)和展覽業(yè)的總稱?，F(xiàn)今，會展業(yè)已形成一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)―會展經(jīng)濟(jì)，即以會展業(yè)為支撐，通過舉辦各種形式的展覽會、博覽會和國際會議，提供信息交流的平臺，促進(jìn)貿(mào)易的達(dá)成，并利用會展業(yè)的連帶效應(yīng)促進(jìn)交通運(yùn)輸業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)、酒店業(yè)、廣告業(yè)、印刷業(yè)等其他行業(yè)發(fā)展的一種經(jīng)濟(jì)。
通過舉辦會展，可推動城市完善配套設(shè)施建設(shè)，并向所有參展和觀展人員展示城市的經(jīng)濟(jì)水平、文化特色和城市形象，提高城市的影響力和國際地位。同時會展以其特有的直接性和集中性為中外貿(mào)易商提供了很好的交流合作平臺，有利于貿(mào)易的達(dá)成，從而帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。會展業(yè)還可以提高就業(yè)水平，香港統(tǒng)計表明，會展業(yè)每1000平方米的展廳面積，可創(chuàng)造100個就業(yè)機(jī)會，而以會展業(yè)聞名的德國城市漢諾威，在其第三產(chǎn)業(yè)中，會展業(yè)的就業(yè)人數(shù)占到了三分之二以上。會展業(yè)所具有的巨大連帶效應(yīng)不僅能推動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也可提高會展舉辦地的綜合實力。
我國的會展業(yè)起步較晚，從20世紀(jì)80年代至今只有一二十年的時間，但發(fā)展速度很快，年均增長達(dá)到20%。到2002年，會展數(shù)量達(dá)到2400個，展館數(shù)量達(dá)到150多家。2002年全國展會總收入突破70億，帶動的相關(guān)經(jīng)濟(jì)收入達(dá)到700億到1000億元。然而我國的會展業(yè)也存在著嚴(yán)重的不足，主要是展會規(guī)模小，重復(fù)辦展嚴(yán)重，缺乏明確的主題和定位，具有影響力的會展品牌少，管理無序，服務(wù)質(zhì)量差，展覽業(yè)市場化水平不高，缺乏營銷觀念，具有實力的展覽公司少，會展業(yè)巨大的潛力有待挖掘。
從區(qū)域分布來講，北京、上海、廣州、大連、武漢、哈爾濱、成都等城市的會展業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模，發(fā)展態(tài)勢較好。而在不久的將來，以上海為龍頭的長三角和以廣州、香港為龍頭的珠三角的會展業(yè)競爭將尤為激烈?，F(xiàn)在上海國際經(jīng)濟(jì)地位不斷提升以及2010年上海世博會申辦成功所帶來的機(jī)遇，將使上海的會展業(yè)獲得巨大的發(fā)展空間，而隨著CEPA的簽定，香港會展業(yè)將首要并重點(diǎn)實現(xiàn)與廣東會展業(yè)的整合發(fā)展，其成熟的操作經(jīng)驗、國際化程度和軟件服務(wù)將會使珠三角的會展業(yè)短期內(nèi)略勝一籌。同時國際會展業(yè)的加入也會給我國會展業(yè)的競爭和平衡增加砝碼。但不管怎樣，中國會展業(yè)走市場化是必由之路，實現(xiàn)政府作為展場所有者與會展舉辦單位作為經(jīng)營者的“政企分開”，這對我們各個展覽公司、咨詢公司、傳播公司、廣告公司既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。因此，探討會展業(yè)的營銷及傳播策略勢在必行。
二 . 會展業(yè)營銷策略分析
首先要有市場調(diào)查和定位策略。對于舉辦一個成功的會展，市場調(diào)查是必不可少的，但我國在這方面很缺乏，與國際知名會展相比，我國的很多會展缺乏明確的定位，一哄而上，重復(fù)辦展，主題模糊。在確定會展項目以前，必須進(jìn)行深入的市場調(diào)查，一方面是有參展需求的參展商，一方面是有了解這些展會信息的人群，尋求“買與賣”的結(jié)合，并著眼于未滿足而競爭對手較弱的市場。同時，市場調(diào)查還要洞悉地區(qū)經(jīng)濟(jì)、地理方面的優(yōu)勢，使之充分為會展服務(wù)。在掌握了市場信息的基礎(chǔ)上，我們要確定會展的定位，是走綜合性的會展道路還是走專業(yè)性的會展道路。綜合性的會展道路是指將各個產(chǎn)業(yè)、行業(yè)與內(nèi)外貿(mào)結(jié)合的交易會、博覽會或大型國際會議；專業(yè)性會展是指以某一個產(chǎn)業(yè)或者行業(yè)為依托舉辦的交易會、博覽會或大型會議。前者以“廣交會”為例，其宣傳口號為“來到‘廣交會’就可以找到中國大多數(shù)的出口商品”，后者以“高交會”和寧波“中國國際男裝展”為例，一個是高新技術(shù)產(chǎn)品的展會，而另一個的細(xì)分更加明確。然而由綜合性向?qū)I(yè)化發(fā)展已經(jīng)是國際會展業(yè)的一大趨勢，“廣交會”將展期一分為二，不知是否是對這種趨勢的一種反應(yīng)。
其次，要著力打造會展品牌。中國會展業(yè)缺乏品牌意識，會展企業(yè)魚龍混雜，競爭無序性帶來整個行業(yè)的效率低下與惡性循環(huán)，行業(yè)缺乏品牌企業(yè)和品牌會展，缺少領(lǐng)頭羊。以上海為例，上海今年的國際性會展達(dá)300多場，暑假短短2個多月，面向兒童推出的卡通展就有三個，展期接近，題材重復(fù)，各展會規(guī)模上不去，效益也打了折扣。參展商面對眾多的招展函不知所措，不知道該信賴誰家。而在國外，多年的市場競爭已經(jīng)實現(xiàn)了優(yōu)勝劣汰，打造出不少品牌會展，如漢諾威工業(yè)博覽會，科隆國際博覽會，法蘭克福國際博覽會等等，許多出色的品牌展覽公司都有自己獨(dú)家的領(lǐng)域，例如美國的夏洛特展覽公司專門舉辦針對婦女、家庭用品和草坪、農(nóng)場用品的展會；Weathersfield展覽公司主要從事鮮花、禮品和戶外體育活動用品展。中國必須借鑒國際著名展覽公司品牌建設(shè)的方法，走專業(yè)化、國際化、規(guī)模化道路。
第三是要注重服務(wù)營銷。服務(wù)是會展業(yè)的生命和根本所在，沒有一流的服務(wù)就不可能有一流的會展，因此，從立項、招展、辦展到會展結(jié)束，都必須貫穿良好的服務(wù)意識。具體來講，要做好展前的信息發(fā)布，幫助參展商做好展館展臺的布置工作和展場企業(yè)的廣告宣傳；設(shè)置展場的各類咨詢服務(wù)，有的會展中參展商遇到了金融、法律、會計等方面的問題不知該如何解決，影響了參展效果；舉辦各種洽談會、主題研討會，交流信息，創(chuàng)造商機(jī)，甚至有類似于“廣交會”設(shè)立跨國定點(diǎn)采購專區(qū)的做法；設(shè)立海關(guān)、商檢的綠色通道，為參展商提供便利；提供運(yùn)輸、保險、翻譯等各方面的服務(wù)。最重要的然而也往往容易被忽略的一點(diǎn)是會展結(jié)束后的后續(xù)服務(wù)問題，這需要我們建立參展商、觀展商的資料庫，保持會后的聯(lián)絡(luò)，了解他們的意見和建議，便于日后改進(jìn)工作，現(xiàn)在要做到這一點(diǎn)對于我國一些會展經(jīng)營者來說，有一定的難度，但對于有品牌意識和長遠(yuǎn)發(fā)展打算的公司來說是非常重要的。
第四要制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略。電子商務(wù)方興未艾，網(wǎng)上展覽也已經(jīng)為眾多的展會所采用。會展本身具有集中性和實物性，但這也決定了其時空的有限性，即它是在某段時間在某地集中舉行。但是開辟網(wǎng)上會展則可以突破這些限制，除了在會展舉辦期間作為主場的有利補(bǔ)充之外，它還可以提供全天候、跨地域、跨國的會展環(huán)境，為各國貿(mào)易商提供一個豐富、開放、全息的信息交流場所。在網(wǎng)上會展中，只要輸入自己想要的產(chǎn)品信息，就會有眾多相關(guān)供應(yīng)商的資料提供給你。當(dāng)然這也需要展會經(jīng)營者從觀念到技術(shù)都不斷更新，并保證網(wǎng)上會展的時效性。以我國的“廣交會”為例，2003年春，第93屆“廣交會”加大了電子商務(wù)的建設(shè)，“廣交會網(wǎng)站”、“在線廣交會”、“在線機(jī)電廣交會”三大網(wǎng)站，共同承擔(dān)起服務(wù)和促進(jìn)“廣交會”成交的使命，成為現(xiàn)場交易的重要補(bǔ)充，并被譽(yù)為“永不落幕的廣交會”。
最后，會展?fàn)I銷要注意與旅游資源的聯(lián)合開發(fā)。會展與旅游具有十分緊密的聯(lián)系，會展參加者向來是旅游業(yè)的重要客源。以新加坡為例，新是亞洲著名的會展中心，到新加坡參加展覽和會議的商務(wù)旅客平均在新逗留4天，人均1200新元的普通休閑旅客較多，商務(wù)和會展為新加坡旅游業(yè)帶來的旅游收益占旅游總收益的20%。在澳大利亞，專用性展會期間，平均每人（來自非展會城市的人）大約在展出城市消費(fèi)700澳元，89%的觀眾為專門來參展進(jìn)行了相應(yīng)的旅行安排，而公眾性展會上，每人大約在展出城市消費(fèi)346澳元，80%的觀眾為專門來參展進(jìn)行了相應(yīng)的旅行安排。同時，開發(fā)會展地旅游資源對會展的成功也舉足輕重。漢諾威世博會旅游與票務(wù)處主任沃爾特·克羅姆貝奇先生在同上海旅游業(yè)世博會考察團(tuán)談到漢諾威世博會的赤字原因時說：“漢諾威世博會一開始就只把精力集中在辦展上，而沒有考慮到如何同旅游結(jié)合起來，沒有考慮如何吸引旅游者，沒有把宣傳促銷和招徠旅游者放在一定的重要位置上，沒有用大型的廣告把周圍景點(diǎn)結(jié)合起來向世界展示?！睍谷绾螌崿F(xiàn)與旅游資源的結(jié)合，利用旅游資源促進(jìn)會展成功舉辦是一個很值得思索和實踐的問題。
三. 會展業(yè)傳播策略分析
在會展業(yè)的經(jīng)營發(fā)展過程中，信息傳播和廣告宣傳是必不可少的，這樣才能實現(xiàn)會展業(yè)的功能，提高會展的知名度，擴(kuò)大會展的影響力。世界著名的貿(mào)易展覽公司如Miller Freeman和 Reed集團(tuán)都經(jīng)營著世界上著名的商業(yè)出版社，他們各自擁有數(shù)百種展覽方面的專業(yè)刊物和專業(yè)雜志，還有快速成長的商業(yè)網(wǎng)站，他們自身擁有的宣傳手段使其具有強(qiáng)勁的競爭優(yōu)勢和條件。當(dāng)然國外會展業(yè)歷史悠久，以德國為例，超過150年，他們的行業(yè)結(jié)構(gòu)已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)化，行業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗相當(dāng)成熟，而并非一朝一夕形成的，因此，我們可以利用本身所擁有的條件，借鑒國外經(jīng)驗，探索有效的會展業(yè)營銷傳播策略。
首先，充分發(fā)揮招展函、會刊、會展網(wǎng)站的宣傳作用，這是會展業(yè)自身具有的宣傳工具。招展函上的信息應(yīng)明確，盡量突出展會的特色，除了以信件的方式直接寄送給廠家、商家或者相關(guān)人員之外，還可采取在網(wǎng)絡(luò)、雜志、報紙等媒體上發(fā)布的形式。在招展函的發(fā)布過程中，要注意行業(yè)協(xié)會及政府相關(guān)部門如貿(mào)促會作為團(tuán)體組展領(lǐng)導(dǎo)者的重要地位。會刊主要是展會的參展商、投資商名錄及對其產(chǎn)品的介紹，當(dāng)然也會有對未參展的供應(yīng)商的介紹，還會辟出專門的版面來給商家做廣告，一般是在展會前后免費(fèi)向參展或觀展人員發(fā)放，以便于日后的聯(lián)絡(luò)，因此會刊對于體現(xiàn)會展的實力作用很大，需要重視?，F(xiàn)在會刊的電子光盤版是一種更便捷、更先進(jìn)的信息承載方式。會展網(wǎng)站是外界了解會展的最主要的宣傳工具，其主要特點(diǎn)是信息容量大，傳播范圍廣，更新快，所有關(guān)于展會的信息基本上都可以在會展網(wǎng)上找到，因此，注重會展網(wǎng)站的建設(shè)，增強(qiáng)其吸引力和權(quán)威性對于會展業(yè)發(fā)展大有裨益，一方面會展要完善自身網(wǎng)站的宣傳工作，另一方面可以加大在相關(guān)網(wǎng)站的宣傳力度或采取友情鏈接的方式。
其次，善于利用新聞效應(yīng)。會展業(yè)是為交流信息和達(dá)成貿(mào)易服務(wù)的，自身具有很強(qiáng)的社會功能性，再加上它的直接性和集中性以及參加會展人員的廣泛性，很容易附加產(chǎn)生“事件性”，因此也就能吸引眾多的新聞媒體，對其進(jìn)行報道。我們?nèi)粘Ｋ佑|的報紙、電臺、電視臺中有許多對展會起宣傳作用的新聞報道，我國一些大型的國際性展會諸如“廣交會”、“高交會”、昆明“世博會”，寧波“國際服裝博覽會”、義烏“小商品博覽會”等等，還有一些行業(yè)性的如“汽車展”“房產(chǎn)展”等展會，報紙都會對其進(jìn)行跟蹤報道或者發(fā)表評論。我們的會展業(yè)如果能夠在提升自己水平的同時，注重新聞效應(yīng)，適時進(jìn)行新聞發(fā)布，對于會展業(yè)來說，無疑是免費(fèi)作了極佳的廣告。
第三，利用展會活動策劃增強(qiáng)傳播效果。策劃有特色的展會活動，可以用較小的成本取得較大的宣傳功效，從而提高展會的效益和知名度。這些活動應(yīng)該與特定的展會項目主題聯(lián)系起來，同時還可以結(jié)合會展舉辦地的文化習(xí)俗、風(fēng)尚禮儀以及會展參加者的生活與消費(fèi)形態(tài)。Reed展覽公司的集團(tuán)總裁布魯斯·格德威茨在介紹其成功舉辦的體育展和汽車展時說到，他們在舉行汽車展時加入了一場高中生技術(shù)競賽，讓專業(yè)人士在汽車上設(shè)置了一些小故障，然后讓學(xué)生們比賽誰能最先找到問題在哪里，獲勝者獎勵一次旅游并有機(jī)會參加全國競賽；舉辦體育展時，在現(xiàn)場使用一頭真實的鹿，然后向觀眾講解如何準(zhǔn)備肉食和正確儲藏。位于美國南部的夏洛特展覽公司介紹其在杰克遜維爾市舉辦的婦女用品展時，與當(dāng)?shù)仉娨暸_合作，策劃了一次為無家可歸者捐贈服裝的活動，凡是到展會購買西裝用來捐贈的觀眾都可以免費(fèi)入場，電視臺在展前、展中及展后都對此作了大量的報道，這些是花錢也買不到的廣告，而這些活動對于強(qiáng)化展會的生命力，提高其影響力意義重大。
第四，媒體廣告。媒體廣告同樣適用于會展業(yè)，因此會展經(jīng)營者要充分利用廣播、電視、報紙、期刊雜志和戶外等媒體開展廣告宣傳。筆者分別查閱了2003年10月22日到2003年11月21日的《中國旅游報》、《羊城晚報》和《新民晚報》，合計起來，三份報紙各自的會展廣告均在10條以上（不計同一展會的重復(fù)刊登），除《中國旅游報》上刊登的均為旅游和酒店用品展及論壇之外，其他兩份報紙刊登的會展內(nèi)容涉及金屬工業(yè)、陶瓷工業(yè)、服務(wù)業(yè)、旅游業(yè)、教育業(yè)、建筑裝飾業(yè)、電子產(chǎn)品業(yè)、傳媒業(yè)、農(nóng)業(yè)、美容化妝用品業(yè)、藝術(shù)、動植物生態(tài)等各產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的展覽會、博覽會及高峰論壇和國際會議，可以說我國的會展業(yè)廣告已經(jīng)初顯端倪，但仍有不足，一方面是廣告內(nèi)容比較單一和形式化，千篇一律地文字介紹會展的舉辦時間，主辦單位，承辦單位，或是加上活動程序；另一方面是媒體選擇的單一，主要是報紙和專業(yè)雜志投放，廣播、電視、戶外等其他媒體的利用率不高，這或許與會展業(yè)的產(chǎn)業(yè)特色有關(guān)，因為其廣告必須完整地告知受眾展會的信息，并且信息必須真實，而不能像其他的產(chǎn)品廣告那樣只集中于產(chǎn)品的某一特性，并將其夸張放大，但這是否也與我們的思維定勢和創(chuàng)新能力有關(guān)呢？其實對于這一塊的開發(fā)，對我們的廣告公司來說也是一塊美味的“蛋糕”
最后，會展業(yè)的廣告宣傳還應(yīng)注意與旅游宣傳的整合。會展與旅游的聯(lián)系在前面已有介紹，在具體實施廣告宣傳時，筆者認(rèn)為有兩條路可以走，第一是真正將某地區(qū)的會展與旅游項目結(jié)合起來同時進(jìn)行，宣傳上也著重兩者的結(jié)合，這樣兩種資源相互吸引，其結(jié)果是整體大于局部的和。第二是分開進(jìn)行，但會展宣傳附帶介紹當(dāng)?shù)芈糜钨Y源的豐富和吸引力，而旅游項目宣傳也注重營造本地區(qū)適宜舉辦會展的氛圍，這樣也可以起到相輔相成的效果。當(dāng)然這些都需要會展與旅游單位或部門的通力合作。據(jù)《中國旅游報》2003年11月21日報道，新加坡旅游局最近宣布，將投入1500萬新元（約人民幣7150萬元）開展商務(wù)和會展旅游宣傳和促銷，并從中撥出200萬元的廣告費(fèi)在美國、德國、英國、中國、印度、馬來西亞、印度尼西亞、泰國和澳大利亞等主要會展客源市場進(jìn)行宣傳，以鞏固新加坡作為旅客心目中“亞洲最適合舉辦世界級會展的城市”的地位，以會展商務(wù)旅游提升新加坡的旅游收入。而香港也擬在全球推出香港“樂在此，愛在此”的香港旅游全球廣告宣傳活動，這將向世界展示香港多層面、多元化的旅游和文化特色，對于鞏固和提升香港形象，促進(jìn)其旅游和會展業(yè)發(fā)展意義重大。
參考資料：http://www.fsjms.com/sources/?module=main&act=itshow&id=10780